大众中国力除渠道“血管瘤”
     一直以来大众在终端市场给人的印象就是价格不统一,各级经销商间存在多种价格,恶性竞争致使利益得不到保障,而消费者尽管得到价格的实惠还生疑,最后,大众产品价值和品牌在这种营销网络的“毒瘤”中无形地损耗了...
    近段时间,大众在中国的两个合资公司——上海大众和一汽大众先后掀起了一场从上而下的营销模式变革。其中最让人们关心的是价格的“刚性化”和经销网络的规范,这使得南北大众能直接控制终端销售的价格权...
 ·《中国汽车调查》连载:大众汽车开往何处 
  独家视点
  大众汽车:没落的“皇亲贵族”
    当竞争对手们变着法儿使尽招数推销自己的车型的时候,死板的德国人却还在以“品质”的借口固守着所谓的价格底线,总是幻想着凭借新车型来创造高利润。固执地错过了中国车业最为“黄金”的三年井喷期。
 大众在华险象环生 整合势在必行
    大众兵败中国的五大原因可总结为:长期市场垄断使大众对竞争严峻性估计不足,拒绝参加价格战造成市场被动,车型生产平台战略失败,南北大众难于整合,直到21世纪初大众才掌握在中国的销售体系。
 大众汽车:20年固执付出的代价
    开迪2月份在全国只卖了6辆!大众旗下遭遇如此尴尬的还有途安、高尔等多款车型。究其原因,还是大众自身高成本模式一手造成的。这些车型的主要问题不是产品质量本身,而是居高不下的价格和严重错位的市场定位。
一汽大众营销改革
       1)高层领导变动,变更营销思路
   2)组建核心营销团队,分权管理
   3)区域整合,强化销售终端控制权
   4)全系车型降价,“刚性”价格执行
   5)增效节流目标定单式销售方式
   6)新车发布推动品牌建设
 ·一汽大众价格体系调整 拆掉壁垒展现透明 
 ·渠道重组 一汽大众走出营销变革第一步 
 ·营销思路变革 一汽大众苏伟铭重拳“治乱” 
 ·一汽大众营销变革会带来高效率和低成本 
 ·苏伟铭任销售总经理 一汽大众营销思路变革 
上海大众营销变革
       1)主题为降价的“飓风行动”开展
   2)调整领导班子,高层换血坚定新营销策略
   3)提高服务水平,关注终端客户的需求
   4)重新整合经销商,提高其综合能力
   5)新车发布重拾市场细分和产品定位
   6)进行品牌价值的提升工作
 ·上海大众组建SKODA销售网络 全系车引入中国 
 ·适销对路车领驭热销 上海大众再造营销体系 
 ·战略整合稳步进行 上海大众整合非生产业务 
 ·上海大众淘汰20多家经销商 网络重组取得进展 
 ·上海大众改变销售策略 直销是营销改革的核心 
  上海大众主要车型

途安

高尔

波罗

帕萨特

桑塔纳
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大众在中国的“滑铁卢”
◆ 1980年代曾经达到过90%市场份额的大众汽车其市场份额从2001年的50%、2002年的40%,一路降低到2003年的31.7%,2005年的17.3%。
◆ 2003年欧元强劲攀升,进口零部件使大众在汇率上的损失达到数亿欧元。
◆ 在2003年汽车大热的中国市场,南北大众的利润总额仅由2002年的5.5亿欧元小幅增长至5.6亿欧元。
◆ 2005年4月,丰田汽车公司刚刚上市不久,它的皇冠就在上海卖出138辆,而为大众在华赢利颇丰的奥迪A6却只比新对手多卖出1辆,同比下降了42.08%。
◆ 2005年,上海大众和一汽-大众双双从保持了20年的市场销售冠亚军“宝座”上跌落至第五名和第六名,分别为9万多辆和8万多辆。市场份额从去年的30%左右骤降至17.3%。
◆ 2005年11月,大众决定对投资中国的计划踩刹车。将原计划未来两年在中国的投资减少22%,投资总额从之前的27亿欧元降低到21亿欧元。
◆ 2005年的大众财务报表公布,中国市场以1.19亿欧元的亏损成为“重灾区”。这是大众进入中国20年来的首次负增长。
  一汽大众主要车型

捷达

宝来

高尔夫

开迪

速腾
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制作:郑雪芹 全明
时间:2006-3-24
联系:jimmyqm@tom.com(MSN)
电话:010-82297016
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