新车市场降价不断，利润降低，越来越多的经销商把注意力转向汽车后市场，抓住老客户，寻找新的赢利点成了眼下经营的重点。随着大众和通用在国内二手车市场的角逐展开，不断增多的二手车市场信息也在抢占各大媒体的版面。时间进入九月，有媒体称二手车价逆市上扬。在中国汽车销售市场上一贯的配角是否真的迎来了新的曙光，近日，我们走访了通利新亚旧机动车经纪有限公司经理李凯民先生，向他了解了目前二手车经营的一些实际情况。

    HC360慧聪网：九月份以来，有媒体称消费者流向二手车市场，二手车价随之逆市上扬，您能给我们介绍一些目前二手车市的情况吗？

    李总：同样一辆车现在卖8万，三个月以前肯定能卖到十万，这就是现在二手车市场的状况。其实上个月二手车市场的状况还是比较好的，基本恢复了正常，因为厂家组成的价格联盟还是有稳定市场的作用。所以我们上个月的交易情况非常好。直到8月26日，捷达第一次降价开始，接着就是桑塔纳、富康，从8月26日～9月15日这期间降的价是我所接触的新车降价中最激烈的一段时间，密集程度、降幅、涉及的品牌都是以前没有的，一降价消费者就不买了，这段时间的销量降的非常厉害。

    新车降价很厉害，利润没法保证，旧车也就不好做。北京的二手车卖给外地的比较多，如果没有这批外地做车的同行，北京的二手车市场很难存活。以我们做旧车的经验，一般来讲，新车与旧车交易量的比例是三比一，现在大概是十比一。北京人买新车的很多，买旧车的比较少。去年新车卖了30万辆，旧车卖了十万辆，这其中很大的一部分是被外地人买走了，在我们这个市场上有80%的车是卖给外地人了。

    在北京老三样被消费者关注的程度已经不高了，但在外地老三样的需求还是很大。货源决定消费者，目前，北京二手车市场上大量的车型还是老三样，在这里排名第一就是桑塔纳，第二是捷达。从这个比例也看得出来肯定不是北京人消费。从去年7月黄标车开始实行以后买新车的人增加，主要是买新车型比如POLO、派利奥，但这些车型在二手车市场还比较少，更新换代还需要时间。现在的市场属于青黄不接，并不像外界还有媒体说得那样。我们想做新车型，可是货源不够。而能接到的货源，北京人又不买。

    另外，外地人买车考虑到利润，价就压的比较低，所以收车时我们也给不了旧车主高价，这样对于一些新车型的车主来说，即使有更新的念头也因为车价太低，损失太大而放弃。

    HC360慧聪网：那对于二手车市场的前景您如何考虑？

    李总：前景肯定还是好的，但是得到新车整合完以后，新车稳定是保证二手车市场的前提。以前，新车市场很少降价，95年一年的价格都是不变的，直到第二年春节过后，大概降10%左右，然后又稳定一年，97年以后，捷达和桑塔纳开始降价，那是第一次有了降价的概念，97年年底时捷达一次性降2万，但在第二年又保持了一年稳定；2000年之后开始一年降一次或两次价，到去年塞欧一年降了三次价，就是最厉害的了。但到今年可以说价格一天一样。在这种降价频率增高的市场环境下，一辆刚收的旧车如果放上一两天风险就会比较大。为了尽早出手，我们的利润就相应降低，而这种降低反馈到旧车主那里，就会因为价格不合适而放弃卖车念头。二手车市场必须保证双方都有合理的利润才可能有发展。所以一定要先保证新车市场稳定才能使二手车市场正常发展。
  
    现在北京的新车一般2～3年更换一次，基本三年都换下来了。去年应该是北京买新车最多的一年，到后年就应该开始更新，如果价格稳定，我们这里货源没问题，品质有保证，适销对路，价格合理，二手车市场做好就没问题。以前，新车的利润很大，但随着价格战的进行，利润会逐步降低。在国外也同样，经销商新车的利润大概只占3%，有90%的利润来自二手车和维修，这其中他们各占45%，零配件的利润占7%。我相信国内的二手车市场逐渐会发展到像国外一样，旧车利润会达到新车3倍4倍还多。

    HC360慧聪网：大众和通用进入二手车市场，对您这样的经纪公司来讲压力是不是会增大？

    李总：应该不会，进入二手车市场只是厂家提供的一个新产品，厂家提供了这产品给经销商，他们可以来做，但并不是他们拿到的法宝。另外，他们能够进入到这个市场也很好。从总体上看，目前二手车市场的主体比较小，资金少，不够规范，给客户提供的服务也比较少，而且形象也不是很好，但大众，通用二手车规范化的管理和品牌的进入会带动市场整体提升。让更多的人进入到这个领域，逐渐把这个市场做大其实是一件好事。

    HC360慧聪网：您刚才也提到目前二手车市场不够规范，那作为通利新亚这样在目前北京二手车市场已经具有相当规模的公司是怎样规范管理的？

    李总：我们自己内部有一个严格标准，也有目标。国外的二手车如何做，我们在很多地方是向他们学习的。但是我也不得不承认，现阶段市场整体环境没规范到国外那种程度，而消费者更看重的还是价格。所以，目前我们没有介入二手车认证服务。我们提供给客户的主要还是在品质上有保证。通利新亚有内部评估车况的标准，专门的评估人员会给每一辆车出具内部的评估报告，所以我们在这个市场上卖的价格相对高一点，提供给用户比较好的车。等两三年之后市场稳定下来，消费者也成熟了，对品牌的意识更强些，我们会逐步完善经营。
 
    在认证这方面，国外有很公正的认证机构。国内与国外的不同在于国内的认证评估只有技术评估，不估算价格，车好车坏可以知道，但价格应该是多少他们还做不到。这也是市场价格不稳定造成的。国外一年的车价稳定，而国内对二手车价格可能在每个人的心里都不一样。

    当然市场的规范不仅仅是市场稳定就可以。目前，经营二手车的门槛低，两万的注册资金就可以做，国外需要很多部门的认证。如果市场上的经营者不多，价格也就便于统一。

    HC360慧聪网：新的汽车信贷管理办法对二手车市场有哪些影响？

    李总：影响很大，从四月份开始我们就没做过分期。办理难度加大，基本上办不下来。二手车的首付必须是50%，比如一辆十万元的车，首付就得5万，加上很多手续费用算下来差不多也得6万，提前消费的作用体现不出来了。以前可以收付20%～30%，也就两三万块钱。原来这里比较辉煌的时候有十几家分期公司，现在一家也没有了。

    HC360慧聪网：对二手车市场的新管理政策迟迟未出，您这里有相关的信息吗？

    李总：12号政府令，很多年了，但具体落到实处还很难说。12号令的修改文件也见到过，大概有几个标准——注册资金500万以上，经营面积2000平米以上，有两个评估师，五个经纪人，就可以申办二手车经营公司，二手车经营公司可以从事二手车的收购和销售。

    编后：与李总的沟通让我突然明白，站在城外与活在城内所看到的风景如此不同。对二手车未来广阔的前景，我们和李总一样充满信心，但是，要让这样的美好风景早日呈现在所有人面前，得是城外与城内的共同努力结果。