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存在即合理,二手车市场的“黄牛”也有一片天

http://www.auto.hc360.com2015年11月08日20:16 来源:亿欧网 T|T

    存在即合理。从人是世界上能给予最贴切的、思虑最周全的、反应最灵活的角度来看,黄牛,即二手车经纪人,是链接二手车买卖双方模式中最自然的一环,很久以前已存在,再多商业模式的冲击打压,也无法磨灭其地位。

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    近期,亿欧网了解到整合二手车经纪人的共享平台——车经纪,并采访了其创始人苏子腾,2004年开始创业,做过车秘书、车帮卖和车经纪三个项目。

    一、一开始做的二手车项目是一个C2C模式的车秘书,苏子腾介绍说,C2C模式是最容易想到的,对接买卖双方,去中间化,提高效率,降低成本,但是最后还是放弃了。

    为什么车秘书没有做成,往深一步想C2B2C做不成的主要原因是,它想要干掉所有B端,这会成为众失之的,破环了原有的二手车市场所建立的生态体系;再有,从车源到中间流通经销环节,都具有非常典型的碎片化特征,若真要去整合,必定要花费高成本以及大量时间;第三,车秘书提供的是一个非标品的买卖服务,从收购抑或是销售两个渠道去看,人的专业能力对二手车的成交率才起到真真正正的主导作用,但苏子腾告诉亿欧网,“这是一个坑,车秘书养大了业务人员后,增大了平台对人的依赖性,减弱了人对平台的依赖性。”因此人员剥离平台是迟早的事情,所以苏子腾放弃了他的第一个项目,开始着手第二次尝试,做C2B模式车帮卖。

    二、“当时第一次在网上买了一辆二手车,再转手卖出去两万块,净赚九千块的差价,那个时候我就觉得C2B模式值得一做,”苏子腾笑道“再者男孩天生对车感兴趣。”

    车帮卖是C2B模式,着手解决二手车交易环节的快速便捷性、信息透明化的安全性、控制成本追求合理性,不管是针对C端的卖车,还是针对B端的收购、出销环节。当时苏子腾团队有5个人,最高产的时候一个月卖出了60多台车,平均每台车毛利率5000元左右,看上去账面很漂亮,但是车帮卖还是做不成。原因有两个,他认为:首先是获客成本高(推广知名度花费成本高),后面还会演变得越来越高,因为2013年底同质化竞争对手扎堆的出现,逐渐演变成烧钱大战。现在在苏子腾看来,“二手车买卖本身是一个低频消费,溢价低、时间周期长导致用户关注度也低,因此车帮卖这种C2B模式在C端难以建立品牌。”

    三、在经历了车秘书和车帮卖这两个项目后,苏子腾意识到,构建场景更有价值。

    所谓场景,就是当客户有需求的时候你知道,并出现在客户的选择范围内。而切入二手车买卖市场的平台要解决这些场景的需求,试图将自己标准化,定位为服务某某类型的客户,这些都是不现实的,“如果说二手车买卖有什么终极模式,那一定是符合一个标准,实现最低成本、最高效率,实现二手车信息、信任、物品这三者的传递。”苏子腾说到,因此经纪人才是天然的无障碍交易场景主体,从经纪人切入才能打出以不变应万变的掌法。

    思考这个问题的同时,苏子腾着手第三个项目——车经纪。

    车经纪成立于2014年8月,隶属于顺道投资(深圳)有限公司。车经纪服务B端(二手车经纪人),链接经纪人所需要的一切资源为他们提供服务,而经纪人服务于C端客户,链接C端客户所需要的相关资源并提供给客户。截至目前,车经纪完成数百万元的种子天使轮融资。团队有13人,苏子腾介绍说自己带着一个产品经理主攻产品,团队核心人员是研发,而目前运营刚起步。车经纪APP下载量一万多,用户数一万多,还在扩大B端用户基数、吸引C端用户,目前尚未盈利。

    在采访过程中,苏子腾一直强调一点,对于传统行业来说,互联网是疏通脉络,而不是重新创造需求。所以车经纪扮演的不是开膛破肚的西医,更多的是望闻问切的中医角色。再者车经纪做的是去中间化,而不是去中介化。让原本C1-B1-B2-B3-B4-C2的直线链条,采取扁平化的方式,车经纪让所有小B端将买卖资源公开化,构成一个大B端,仅一环搭建起交易桥梁。

    对于未来,苏子腾说到:“车经纪的盈利逻辑有三,一是对依赖车经纪的环节进行收费;二是创造价值后与用户一起分钱;三是务必让盈利这件事做起来自然不牵强。”

    1、未来不管B端之间怎么倒腾,车经纪这个平台也不收取任何费用,而一旦C端通过车经纪买车或卖车付出的这笔金额,车经纪就会和B端采取分成方式盈利,车经纪平台拿两成,B端拿八成。

    2、在二手车交易场景中,可以自然而然地延伸到保险、质保等汽车后市场,车经纪平台可以和4S店、修车厂、金融平台等签订战略合作,车经纪再在二手车交易事后的环节中,充当一个撮合和担保的角色,一旦达成交易,车经纪再从中抽取10%-15%的分成。

    3、未来车经纪会通过CRM系统整合用户大数据,采取用户画像的方式,关注车辆的状况,“未来车经纪的目标是成为车主的用车终身顾问。”苏子腾说到,给予车主适时的提醒和建议,旨在完善用户体验以及提高用户黏度。

    传统的二手车市场在所谓电商、整合信息大平台没出现之前,这些买卖供需的需求在这市场上本来就是流通的,而电商、整合信息平台的倒插一脚,对原有的用户需求进行截流,破坏了原有的生态平衡体系。随着二手车市场在不断扩大,车经纪找到“二手车经纪人”这个切口去切入尚且不够,如何在更多的二手车创业平台中突围,还需要车经纪更进一步的探索与发展。

责任编辑:罗春勤

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