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岳鹏:首个“S”转弱 4S店转型方能获新生

http://www.auto.hc360.com2015年07月14日06:41 来源:搜狐汽车T|T

  2014年,对于汽车经销商而言绝对算得上是“苦不堪言”的一年,高达70%的亏损面,170多家经销商直接关门,各种不计成本的卖店、转移……这一切的一切都与两千万的汽车销量数据形成了鲜明的对比。尽管如今很多人依旧非常看好中国汽车行业的发展,但正如马云说过的一段话:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但很多人等不到美好,因为他们已经在明天晚上死掉了”。因此,如何让自己坚持到后天,是每一个经销商都要不断思考的问题,对此,长久汽车副总裁岳鹏发表了自己的一些看法。

长久汽车副总裁岳鹏

长久汽车副总裁岳鹏

  中国汽车市场已经到了练内功的时候

  其实,经销商“卖车不赚钱”的局面已经持续很长一段时间了,根据中国汽车流通协会发布的经销商盈利状况表显示,自2012年起,我国的汽车经销商已经进入到了持续亏损阶段,在这样的背景下,不仅各中小经销商生存艰难,一些大的经销商集团也出现了不同程度的净利润下滑甚至亏损。

  岳鹏认为,中国的汽车市场已经过了野蛮增长的时代,现在的经销商需要从规模优势转换为成本优势,已经到了真正需要练内功的时候了。

  想要有好的发展必须先有好的定位,对于大部分的汽车经销商而言,其唯一的经营模式就是4S店,而只有当4S店进行了新车销售,其它的附加产品(包括保险、金融、改装、精品以及售后)才会发生作用,一旦前面没有了,那么后面也就无从谈起。

  对长久汽车的定位,岳鹏很坚定的表示:“我们不是经销商集团,我们是复合汽车整体服务商。汽车流通领域经销商只是长久的四大板块之一,虽然很重要,但不是唯一。”

  为了更好的从经销商领域的颓势中走出,长久汽车开始对业务布局进行了一系列的调整。

  “今年我们对业务模式进行了深度改革,未来我们准备把4S店变成综合服务体,主要负责卖车以及进行像钣喷等技术含量比较高的技术维修,对于一些基础的业务,我们将利用小的直营展厅进行分流,为客户提供一些成本较低的保养、小修、美容等便捷业务,这样客户便捷了,我们也留住了客户。”

  对于目前尚在发展初期的二手车市场,岳鹏也已经开始了新的规划。

  “二手车是我们未来重点发展的业务,将来我们可能不会像其它经销商集团独立去单发展一套二手车渠道,而是把我们4S店变成既是新车经销商也是二手车经销商,同时我们会开发自主产品,比如说自主延保、自主改装产品、自主售后服务产品,逐渐从销售别人的产品转到销售我自己研发的产品,这样我们的价值链才会更稳固。”

  汽车经销商应该拥抱互联网

  “破山中贼易,破心中贼难。转型某种程度上是观念的改变,当我们用60后和70后的思维去构建80后和90后商业逻辑的时候,基本上注定就是失败的。”

  面对越来越多的年轻消费群体的加入,岳鹏深刻意识到了,传统的营销模式已经无法吸引这一群体的目光,此时,唯有转型才是正道。

  “我们发现以前我们80%的客户来自于自然进店和硬广导流,20%来自于网络浏览,而现在这个数据恰恰反了过来,这就促使我们去思考新的营销模式。”

  面对移动互联网对传统汽车经销行业的强烈冲击,岳鹏选择了接纳与包容。在他看来,大家所谓的互联网颠覆传统汽车,只能从产品上颠覆,从营销模式上是颠覆不了的,与其两败俱伤,不如合作共赢。

  岳鹏表示,互联网的主要功能可以分为交互、交易、交付,互联网线上 “交互+交易”在别的行业有可能是百分之百,但对于汽车行业来说却只完成了2/3,还有一部分是交付,这一步则需要在实体店端实施交付、服务过程。

  “未来我们会把长久汽车的营销渠道从线下搬到线上,我认为对于传统汽车行业而言,它可能会被互联网行业整合或者迎接互联网行业,但是不代表着它的传统渠道失效,这是汽车行业跟其它渠道的最大不同。”

  “乐途俱乐部”打造会员专属服务体系

  对于汽车经销商而言,卖车不是终极目的,他们的终极目的是要超越客户期望,真正的来收获客户忠诚,留住客户,随着中国家庭轿车消费量的不断增长,如何为车主提供更加贴心、全面、全程的汽车生活服务成为了经销商未来发展的核心竞争力之一。对此,长久汽车有着属于自己的方式。

  “乐途俱乐部”是由长久汽车为其车主会员打造的综合性服务平台,旨在为长久汽车旗下各大品牌会员车主以及非长久汽车车主成为乐途会员后提供贴心、全面的用车服务,为车主创造丰富多彩的汽车“第三生活空间”。

  “我说了要把销售渠道从线下拿到线上,其实我的平台就是俱乐部。实际上这个俱乐部的任务,就是要把我们的50万客户群变成1500万,把10万高粘性客户变成100万、1000万,这个俱乐部将来会成为一个社会化的,不是一个服务于长久车主,而是服务于社会车主,对客户进行全用车生命周期的服务平台。”

  与普通车友俱乐部为客户提供简单的活动组织不同的是,乐途俱乐部针对旗下车主会员的不同需求和特征,开发了一系列的服务产品和内容,建立了适合不同车主爱好的小生活圈。

  而在服务方面,乐途俱乐部为车主提供了5+N的全方位的汽车生活综合服务。其中与车主日常用车密切相关的“五大黄金服务”主要包括:24小时免费道路救援服务、1小时快速保养、24小时三幅小钣喷、保险管家以及十大系统五十项免费检测服务,而其中的N,则更是多达29项的各类汽车生活综合服务。

  “乐途俱乐部是长久汽车花费两年多的时间、投入巨大资金打造的一个集管理体系、硬件配备、服务商整合于一体的综合性平台,未来我们将为自己庞大的保有客户提供更丰富的资源,把它打造成为一个服务车主全链条生活的专享平台。”

责任编辑:朱汉高

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