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汽车制造销售强权政策生变 厂商关系谜题破解

http://www.auto.hc360.com2012年12月29日16:44新浪

    强权政策生变厂商关系谜题破解?

    编者的话/2005年开始执行的《汽车品牌销售管理实施办法》,使汽车制造商和经销商之间的关系基本是整车厂家“一言堂”,而未来,随着该政策的修改,厂、商关系将回归到更合理的状态。

    种种迹象显示,几易其稿、修改数年的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《办法》)的最新版本,有望在明年正式出台。

    “新的《办法》已上报国家发改委审批。相比于现行的《办法》,修订后的《办法》削弱了汽车制造商的话语权,强化了汽车经销商的权限。”日前,中国汽车流通协会副秘书长罗磊向《中国经营报》记者透露称,“此前,汽车制造商和经销商之间的关系基本是整车厂家‘一言堂’,而未来将回归到更合理的状态。目前《办法》的修订内容已经基本确定,待相关部门协调好分工后就会正式公布。”

    据记者了解,2012年前11个月,有49%的汽车经销商处于亏损状态。业内专家认为造成这种状态的原因是,汽车制造商过于强势,在市场整体局面不佳时,往往会将压力全部转嫁到经销商身上。而新《办法》出台后,汽车经销商将拥有更多的自主权,中国汽车市场也有望进入更为良性的发展轨道。

    打破垄断

    “新《办法》将会推进汽车经销商能够参与到定价环节中来,此外,对于厂家压库和强行搭售的行为也将做出硬性的规定,保障经销商的利益。”

    “新《办法》主要在几个方面加强了汽车经销商的话语权,分别是定价权、零部件采购权,同时便于遏制厂家强行搭售和压库行为。”中国汽车流通协会秘书长沈进军告诉记者。

    据了解,汽车经销商的利润主要来自两个部分,60%左右的利润来自新车销售,40%左右利润来自售后服务,而在这两方面,汽车制造商都牢牢掌握着主动权。

    “经销商的新车利润有两个部分:一部分是折扣,汽车制造商按照自己的定价将新车以一定折扣卖给经销商,这部分折扣是经销商的利润;另一部分是返点,每家经销商都需要承担一定的销售任务,销量达标之后,汽车制造商会另外给经销商返点。”麦威咨询公司总经理程文兵告诉记者,“但是定价权掌握在制造商手里,有些厂家会定出偏高的价格,由于价格不具备竞争力,经常会出现新车上市就降价促销的情况。这种降价行为的发起者往往是经销商,如是,经销商的新车利润会被降价促销吃掉很大一部分。而如果完成不了任务,返点这部分利润就不存在。”

    “新《办法》将会推进汽车经销商能够参与到定价环节中来,从根本上保障汽车经销商的利益,定价时厂家需要倾听来自经销商的最真实的声音,避免过高定价的出现。”罗磊表示。另外,在新车销售环节,汽车制造商往往通过压库和强行搭售转嫁压力的情况也有望得到解决。“经销商正常的库存比例应该是月销量的1.5倍左右,也就是1.5个月的库存周期,但是现在,有超过8成的经销商库存周期都超过了这个数字。将新车强行卖给经销商,把销售压力强行转嫁到经销商身上,是厂家比较常见的做法,这造成了许多经销商资金链的断裂。”程文兵告诉记者,“另外,强行搭售的情况也比较普遍,经销商从制造商处购买1辆畅销车,就必须再购买几辆不畅销的车。

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