利益较量与终止并网？ 铃木汽车的并网之痛

   由于利益分配存在差异等现实问题，一直处于磨合状态的铃木在华并网销售计划似乎变得越来越坎坷。

    铃木的销售量还在上升，区波的公司依然还在出售昌河铃木的车型。

    区波是去年加入到“铃木并网”的经销商之一。从去年5月份开始，在日本铃木的力推下，北京、上海、成都等重点地区的长安铃木和昌河铃木一级经销商签订了为期一年的并网协议，即两个品牌的经销商可以互相销售对方的产品以及铃木的进口车。这也是铃木在中国运作的“大铃木计划”中的重要内容。

    一年时间，“铃木并网”销售的经销商数量与计划之中的170家相差甚远。

    近日，记者得知，当初一些满怀希望的昌河铃木的4S店经销商也都纷纷打起“退堂鼓”——拒签了2009年的协议。

    目前看来并网销售已经成为铃木在中国遇到的不小难题。

    面对纷繁复杂的国际金融形势，业内专家认为，在经济不景气的情况下，采取并网策略是有好处的，售后服务能力增强了，品牌一旦发挥影响力，又将进一步拉升经销商的竞争力。

    利益较量

    去年在北京市场，昌河铃木4家4S店全部卖起了长安铃木的车，而长安铃木只有联航长铃和北方新兴在销售昌河铃木的车型。

    然而一年的时间，北京所有的昌河铃木4S店均拒签了从今年6月份开始的并网合作第二年协议，北京地区参与并网的经销商从去年的6家锐减到目前的2家。而上海目前也只有1家4S店真正实现了进口车以及长安铃木、昌河铃木的真正并网。

    “虽然目前的销售情况还可以，销量在上升，但这并不是‘并网销售’所带来的。”区波就是北方新兴的总经理，在接受《汽车观察》记者采访时，区波对“并网销售”的现状颇有些无奈。但他对昌河的北斗星他还是给予了肯定，这是惟一一款在北京卖得较好的车型。

    区波的无奈让记者猜测铃木的并网销售出现了问题。区波也很为难地说“问题比较敏感”。

    让区波为难的是一个经销商要面临两个“婆婆”。由于企业文化不一样，一些经销商在适应起来比较困难。

    “一个说这个车你要放在左边，另外一个说要放在右边。”这些类似的东西让区波感到很为难。

    其实出现分歧的大多为长安铃木经销商，他们并不愿意看到自己店里摆着拉低品牌档次的昌河小车。一些经销商认为，昌河主要是面包车，且销量并不好。相比之下，昌河的经销商倒还满意目前的“并网”策略。四川昌河蓝天汽车销售服务有限公司的王娅莉就是赞成者之一，她对《汽车观察》记者称：“昌河的车型有限，对商家来说，长安不断推出它的轿车型，车线有所拉长，我们的客户群越来越大。”

    经销商们还透露，目前两家合资企业依旧按照原来各自的商务政策，直接后果是同样卖一款车，不同店最终拿到手的利润并不相同。

    当然，能够赚钱，销售商也不会介意利润多少。

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