门胁轰二：广州本田的成功在于分享利益

    凭借流利的汉语与亲切的笑容，这位广州本田的前总经理讲述了本田如何成为日本大型汽车企业进军中国市场的先锋

    这是万万没有想到的人事调动。1993年，我肩负开拓中国业务的使命赴任香港。

    虽然我毕业于大阪外语大学中文系，但进入本田之后，海外赴任都是去欧美。1991年从加拿大返回日本总部时，我已经50多岁。我想自己再也不会被派往海外工作，再不可能从事与中国有关的业务了，因此连原本保留下来以备不时之需的中文教科书都扔掉了。当时，本田正在探讨与东风汽车成立汽车合资公司的可行性。1996年底，听到法国标致要从其与广州汽车的合资工厂撤出的消息时，本田产生了由东风与本田携手买下这家工厂的念头。

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    1990年代中期，中国乘用车市场规模尚不足年50万辆，而且其中八成是政府公用车和出租车。但是,总有一天私家车时代会到来。首先是富人要买车，这是发展中国家的成长模式。如果面向富裕阶层生产轿车，就一定能卖出去。

    听到广州标致工厂出售的消息，我马上向当时的副社长宗国旨英（后升任社长）做了说明。宗国副社长当机表示：“很有意思。立即去办！”快速谈判

    1997年春，本田方面由原田实董事（现任专务）、中方由当时的广州市副市长、负责汽车产业的张广宁出任各自的谈判团团长开始交涉。后来成为广州本田的第一任中方负责人的陆志峰与我坐在谈判桌的一角。

    起初，本田与东风汽车打算收购广州标致。但是希望汽车产业能够扎根的广州市方面坚持要“自行解决”，不愿出售。东风汽车尽管与一汽一样是中央政府直接控制的大型国有企业，但却缺乏资金。而广州市作为中国改革开放的前沿阵地，积极引进外资，广州政府以资金为后盾，逐渐掌握了合资谈判的主导权。

    接手工厂的最初计划是本田出资50％，广州汽车及东风汽车两家中方公司出资剩余的资金。但广州汽车和东风汽车在出资比例上发生了争执，各自出资25％的简单方法未能实现。最终，国家计划委员会（现国家发展改革委员会）的曾培炎副主任（现任副总理）提出了一个方案。

    曾培炎的方案提出分别成立车辆组装与发动机两家公司，广州汽车和东风汽车分别与本田合资运营这两家公司。这是一个典型的不伤面子的中国式方案。这回本田表示反对。

    本田唯一能够妥协的一点是两家合资公司的总经理由本田指派。而且是由一人身兼两职。这样即便是不同的公司也能实现经营的一体化。但是在中国，一人不能担任两家公司的总经理。最终，本田同意向两家合资公司分别指派总经理，双方在1997年11月达成了有关合资的基本共识。

    1998年1月，当谈判朝着“与东风汽车合资生产发动机，与广州汽车合资组装汽车”的方向进展的时候，我被任命为本田方面的谈判团团长。当时的谈判方式是具体内容由现场交涉，现场谈判出现胶着状况时，再由三家公司的团长举行高层会谈。

    我没有事事都请求宗国旨英的指示。宗国旨英也没有事无巨细一一过问。希望快速完成谈判是因为中国市场变化剧烈的结果。在大众车时代到来之前，需要尽快确立生产体制。这是我们当时的真实想法。

    谈判能够快速完成，与陆先生成为广州汽车方面谈判团团长也有很大关系。一天，与陆先生共进晚餐时，他半认真半开玩笑地说：“本田决定了总经理的人选了吗？如果门胁先生做的话，就让我来做副总经理。”我当即表示同意。接下来就是：“那么就让我们按照能够使两人更容易合作的方向来敲定合同细节吧”。

    这种信赖关系推进了谈判的进展。

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