哈飞2008 巨变中谋大增

　　哈飞汽车集团董事长、总经理连刚1月7日在大连说：“哈飞汽车将会成为今年新闻最多的国内汽车企业。 

    因为在这一年里，哈飞汽车集团将迎来翻天覆地的变化， 成为变化最大的中国汽车企业。哈飞汽车注定要实现跨越式大发展。”

　　尽管他没有明说，但业界人士都明白他所说的翻天覆地的变化主要指的是哈飞汽车与东风、标致-雪铁龙的合资事情。据知情人士透露，这桩合资合作有可能春节之后不久就会尘埃落定。对于哈飞汽车公司上上下下来说，这件事情在他们心里激起的震撼是相当大的。尽管如此，连刚坚定地表示：“将哈飞建成‘领导型’微车企业、做大轿车事业的目标不动摇。”他说，去年哈飞销售汽车25万辆，继续保持行业第九的名次。哈飞汽车集团主管销售的副总经理曹志纲说，今年的销量增长率拟定为30%。在普遍预期市场“缓速”的2008年，这一增速将是惊人的。

　　去年营销主唱“调整”、“减压”曲

　　连刚告诉记者：“2007年，哈飞在营销领域所做的基础性工作是史无前例的。”那么，这个史无前例的工作是什么呢？曹志纲讲了四件事。

　　一是调整了营销模式，将以前的压库式销售转向需求拉动式。二是改革了营销管理机构，把多层级的管理机构变成扁平化的管理机构。25个大区、中心站减少到13个，且销售和服务不再是两条线。同时，在销售总公司本部成立了专门研究市场需求、竞争对手，同时负责及时与研发部门沟通的产品策划部。三是下大力气降低库存，使产销两方轻装前进。目前，绝大部分经销商已经卸下包袱，一身轻松进入2008年。四是努力减少产品品种。目前，哈飞汽车品种由原来的上百个减少到30多个，研发机构和销售的压力都得以减轻，有利于这两个方面把精力集中在产品改进和提高服务质量上。

　　在上述机制创新的基础上，去年哈飞汽车还优化了营销网络，提升了对市场的反应速度和品牌影响力。

　　今年的重头戏在“滩头阵地”

　　连刚说，哈飞现在依然是国内开发能力比较强的微车企业，2008年将会推出“极具竞争力的新产品”和一系列改进品种。加上新的商务政策，他相信哈飞汽车能够达到30%的销量增幅。曹志纲说：“我们完全有信心把哈飞汽车做成中国的微车之王。”新的一年已经开始，哈飞营销领域的重头戏是什么呢？

　　看来，曹志纲把宝压在了经销店销售这个“滩头阵地”上。他要求经销商必须准确预测自己今后一周、一个月乃至三个月的销量数字并及时上报，总公司有关部门和大区经理必须对每日的实际销量做出统计分析，进一步夯实拉动式销售的基础。

　　曹志纲说，哈飞有一个经销商素质提升计划，第一步就是培训专卖店里的销售顾问。哈飞汽车将与有关专业机构和高校合作，成立一个营销培训中心，培训营销人员，目标是尽快赶上行业前一两名的销售服务水准，从而促使经销商提高综合竞争力。今年，全国各地哈飞汽车专卖店里的每位销售顾问都必须接受为期一个月的专业培训。

　　今年哈飞汽车还将下大力气开拓二三级市场，进一步提高配件供给及时率，理顺品牌形象运作体系。