大发：突破寄望在明年 渠道成最大软肋

    对比森雅目前每月不过400～500辆的市场表现，这场看似华丽的2008转身，意味着大发势必将在明年做出巨大的自我跨越。

    坐在北京中奥马哥孛罗大酒店内，岩边裕昭又点燃了一根香烟，相比于其他香烟的味道，他还是更习惯有着漂亮蓝色包装的日本七星（MILDSEVEN），这或许能看作他对日本悠久品牌的惯有信心。百年积淀的大发亦是如此。

    应对着簇拥在其身边的媒体记者，岩边裕昭带着平和的笑容。“你要看到，森雅的性价比是非常出色的……我们对于自己的产品很有信心……”当媒体针对森雅上市半年销售不力而抛来尖锐问题之时，他总是用如此高频率的言语去解释大家的疑惑。

    作为大发工业株式会社的董事，岩边裕昭不知道此番回答是否能够消除媒体心中的疑团，但他确信，随着08款森雅的上市，“性价比”概念应该能在中国得到更好体现。因为在原本拥有动力强劲、空间宽广、上下车便利等特性的基础上，08款森雅适时对外观和内饰进行了多项技术升级，并做出了原有价格不变的承诺，这应该算是08款森雅的竞争亮点。

    偌大的新车发布会现场，大发工业株式会社与一汽吉林相关高层笑逐颜开，他们在透露这样一个信息：08款森雅将成为一汽大发角逐明年市场的重要筹码。一汽吉林总经理助理、大发销售部部长矫有林信心十足：“2008年，森雅每个月要实现1000台的销量目标，在此基础上，我们要达到年产销3万台的规模。”

    对比森雅目前每月不过400～500辆的业绩，总销量仅2000辆左右的市场表现，这场看似华丽的2008转身，意味着大发势必将在明年做出巨大的自我跨越。

    “价格”与“价值”的博弈

    7～10万元，绝对是小型车市场竞争激烈的敏感地带。广州本田飞度、东风日产骊威都是其间强有力的竞争对手，相比“迟到”的大发，它们无疑又具备更好的品牌知名度。半年之后，森雅惨淡的销量数据公布，不仅与1万辆的销售目标距离尚远，更是印证了当初的业界质疑。

    “我不想回避这个问题”，矫有林很清楚森雅面临的市场挑战，“森雅的确没有达到我们的预期，但我们不能单纯去对比产品的价格，因为消费者买车除了考虑价格之外，还会考虑产品品质，保证性价比优势，是我们的最大原则。”

    在矫有林看来，森雅的价格是建立在对市场充分调研的基础之上，在价格和品质不能兼顾的对立矛盾中，森雅能够很好实现两者的最大平衡。岩边裕昭也透露，虽然森雅的国产化率已达到75％，但包括发动机、变速箱等关键总成都来自进口渠道，这是森雅所能保证的卓越品质。

    “我们更多强调的是一种价值，要看产品究竟能为客户带来什么。”矫有林说。从08款森雅广告诉求的变化中可以看出，时尚实用、家庭亲情、享受生活……是一汽大发希望消费者能从森雅本身去感受到的情感价值。

    当业界更多看到森雅“偏高”的价格时，一汽大发认为自己需要有足够的时间和耐心，使消费者从价格认知转变到价值认知，这无疑是一个漫长的过程，“我们不会追求数量，而是打好基础，以增强抗击市场风险的能力。