2005年百强巡展最佳表现奖经销商访谈

    2年努力>5年计划 德福没有永远的目标

    ——访常熟德福长安福特马自达4S店总经理孙立平

    两年前，一个投资3000万的项目启动，让他辗转反侧；两年后，远远高于预期回报率的投资，让他欣喜若狂。这就是孙立平一手导演下的常熟德福长安福特马自达4S店，两年时间完成项目评估时的五年计划，提前三年实现盈利，成绩可圈可点。如果非要用一个词汇来形容两年间德福的发展状态，那就是“超速”，计划超速、服务超速、管理超速。

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    企业起步从百强巡展上的完美亮相开始

    “创业艰难百战多”，经营企业不易，尤以起步为最。相比之下，常熟德福从出生就是个“幸运儿”，从起步便开始了超速计划。

    2005年国庆，正值常熟德福开业之际，他代表长安福特马自达品牌参加了本届全国百强县市汽车巡展常熟站活动。孙立平是个懂得机会价值的商人。在巡展筹备期间周密组织，携长安福特马自达旗下的全系产品参展，并主动与组委会合作，精心策划了福克斯新车揭幕仪式、车型有奖知识问答、福特杯常熟市少儿汽车绘画比赛等一系列活动。“当时，短短3天的巡展我们收获订单45张，借巡展契机推出的福克斯也一度成为车展上的明星。百强巡展带给我们的不单纯是现场订单的短期效应，更重要的是形象宣传的长期效应，为德福在常熟市场打开了知名度，为长安福特马自达品牌形象打下了基础，是个多赢的展会。”回顾两年前的精彩，孙立平的兴奋之情还是溢于言表。

    构建基础特色力争品质服务

    曾经是苏州大学教授的长安福特，在从事企业经营后，不但未曾丢弃过师者的专业，而且作为一个企业的导航人，在职员心中，他不仅是懂得传道授业的领导者，更是个一丝不苟的管理者。创业之初，公司在不断消化长安福特马自达品牌经营理念的同时，为确保消费者能享受到高质量服务，多处成功引用国外成熟企业的先进管理方法，如个性化接待设计、数据销售洽谈室、四位一体交车区、互动式维修以及开放式交流培训中心等，现如今，这些都成为德福公司所特有的企业特色被消费者津津乐道。

    对于员工管理方面，更是把服务的理念贯彻始终。“真正卖车的是厂家，4S店卖的永远是服务。”这是孙立平常常挂在嘴边的一句话。他要求每位员工向对待家人一样对待客人，将“关爱每一个人，关爱每一台车”的服务意识落到工作细节中，而每一位来过德福展厅的顾客都会自愿留下服务评语。对此，孙立平自豪地说：“我们的员工的要求很高，服务评价不要满意，要非常满意才行”。

    2年努力>5年计划数据是发展的源动力

    相比市场上的竞争对手，常熟德福经营时间不长，但成绩不俗。据悉，2006年德福公司汽车销量共计980台，12月单月曾创出订车207辆，实际交车117台的销售记录，成为福特品牌经营上光辉的一笔。而今，截止目前德福的销量已达到820台，年底有望突破1200台。

    再次说起德福优质的服务，其售后维修的月进场台次也是最好的佐证。据德福日常统计数据显示，2005年进场维修台次只有120，2006年猛增到500。而可喜的是，今年9月单月进场台数就已达到100，且涨势明显。

    对于这些特别的数字，孙立平总是随口即出，哪怕公司一点点的成长他都能看在眼中。问他秘诀时，他和蔼的笑了，说：“数字化管理很必要，只有人告诉我今天销售业绩不错或好于往常，那不行，我要事实说话，数据最能反映问题”。

    透过数字看问题，孙立平管理有方。每天按标准要求，他将收到两份报表，一张由财务部门提供是资金收付存日报表，一张由销售部门提供是销售库存日报表。他形象的解释为：“我要知道自己还有多少子弹能打啊”。这些数字，不但起到了监督管理的作用，更重要的是为企业决策提供了依据。如此用心的努力，超速的管理，相信德福未来的发展将更快、更好！

    笔者截稿前收到一组最新的数据。由公安部提供的2006年江苏地区上牌量数据显示，2006年常熟当地，福特汽车的上牌量相比2005年提高了432.58个百分点，比苏州地区高出3倍多，其攀升速度之快令人瞠目。这也足以说明德福公司作为福特汽车常熟县级城市唯一一家4S店，其销售指标胜过了大批地级市。(旅行)