由品种多样化过渡到运输方案的设计，已日渐成为现代卡车营销的主流思想

    “一招鲜，吃遍天”，这曾是中国卡车老大—“老解放”30年一贯制时创造的辉煌。中国卡车另一大门派—“大东风”也曾凭一个中卡、准重卡产品称雄中国卡车市场10多年，年产销量最高时突破10万辆。

    这样的销售传奇，在中国卡车界早已失传。如今又在中国轿车界里复制：早年有桑塔纳、夏利、富康，近期则更多。这样的业绩又多集中在日系车上，往往一个拿到中国的成熟车型，还没上市就开收持币待购客户的定金，几个月后月销就冲上万辆，做完“黑马”再做“领头羊”。

    这种“傻子卖车都能赚钱”的美事儿，也早已成为中国老牌卡车永恒的记忆和美好的回忆。如今的中国卡车市场忽热忽冷，用户需求千变万化，谁也别想凭一两个车型一统天下，尽收渔利。

    试看当今中国卡车市场：做重卡的开始做中卡，做轻卡的开始做中重卡，做中重卡的开始做重重卡，做底盘的开始做整车，做整车的开始兼做底盘，做标箱的开始做改装。中国卡车企业开始向上、向下、向高、向低、向北、向南、向西、向中展开拳脚，打组合拳，发展全系列产品，试图进入各个细分市场。

    卡车厂商谁也不傻：产品系列多、品种全，方能在市场中有更好表现；完善产品结构、丰富产品系列，方能抓住更多消费者，在每个细分市场占据一席之地；细分市场，扩大产业链，方能提高卡车企业的抗风险能力和赢利能力。

    来自天下卡车的一组数据和现象，耐人寻味，可为佐证：

    —近6年来，中国重汽紧跟世界重卡发展趋势，相继投入40多亿元用于产品研发，培育了HOWO、斯太尔王、金王子等九大系列产品。其车型从78个发展到2100多个，成为国内驱动方式和吨位覆盖最全的重型汽车生产企业。

    —今年前6个月，东风商用车订单车数量已占销售需求量的26%以上；东风新品车已占公司产量20%以上；东风商用车生产品种已达1112种，其中订单车达731种。

    —近几年来，陕汽一直围绕创造客户价值这个中心进行不懈努力，开发出包括重型军用越野车、商用汽车以及客车、重型车桥等1000多个品种，做到高中低兼顾、轻中重齐全。

    ——原重庆红岩拥有红岩、斯太尔两大品牌，14个系列产品，1100多个品种，载重覆盖5吨～60吨，发动机功率为180～450马力。

    国内卡车如此，国外卡车也不例外。具有百年卡车制造历史的斯堪尼亚，凭借其模块化组建系统满足客户个性化需求，可使20000个零部件制造商230亿个不同的车型规格。仅车用发动机系列，就涵盖从230至620马力各种功率的机型。通过采用这样的生产模式，斯堪尼亚在提高生产效率的同时，能够根据市场需求，针对不同运输情况为客户提供量身定做的解决方案。

    在全球最大的卡车生产工厂—奔驰，大凡参观者在生产线上几乎看不到两辆一模一样、同一规格的卡车：有的虽然形似，但内在配置“心”却不同；有的几乎一样，但方向盘一个在左一个在右；有的客户只订一辆车，且提出非常个性化的要求。