一、营销还是推销？

　　 对这个问题，有些企业的理解是片面，把市场营销等同于推销。事实上，营销工作应该早在产品生产之前就开始了：营销企划部门首先要确定那里有市场，市场规模多大，有哪些细分市场，客户的偏好和购买习惯；营销企划部门必须把市场需求情况以产品定义的形式反馈给研发部门，研发部门据此开发产品，产品开发过程中还要不断地进行市场确认。营销企划部门还必须为产品走向市场而设计定价和促销计划，让客户了解新产品并乐于购买。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让客户满意。虽然这个过程很多企业都明白，但是在具体实施中往往过于主观，缺乏科学决策的过程，最终变成了形式主义。由于产品开发的市场导向存在缺陷，"营销"最后还是变成了推销。这也是行业中出现价格战的深层次原因之一。

　　 二、我们的车卖给谁？

　　 商用车是订单生产，但是为什么有些企业门庭冷落，而有些企业却是热火朝天？同样的客户为什么厚此薄彼？问题不在客户，而是企业不知道自己的车卖给谁。这是目标市场不明确造成的。曾经有一家规模不大的客车企业，他们基于自己的技术条件，想开发一款10.5米商用车用于华南某区域的短途、中短途，中途等线路的客运市场，这是一个非常好的开发计划，但是却过于理想化：一般情况下，几十公里的短途市场比较喜欢用8米左右的商用车，一方面价格相对便宜；另一方面可以缩短发班时间，提高竞争力。而超过一百公里的线路则倾向使用11-12米的大型商用车，主要想法是在使用成本差距不大的情况下，希望有更大的乘载量，提高边际收益。可以想象10.5米客车的定位是高不成低不就，其市场前景可想而知。目标市场策略是企业营销的核心策略，主要是通过市场细分，对影响客户需求的诸多因素进行分析，了解不同客户的具体购买要求和使用环境，从而根据自身企业的优势条件，选择为哪些客户生产商品和提供服务。在买方市场条件下，传统的客运、旅游等市场细分程度已经不能满足客户需求，更细分的"小众市场"正在得到越来越多的重视。

　　 三、价格战是清理市场的唯一手段？

　　 价格竞争是市场营销的重要的策略，也是营销组合中最受企业重视的因素。市场营销大师菲利普·科特勒指出，在价格策略中最常见的错误是"将价格策略同其他营销组合因素分开考虑，而不是将他视为市场定位战略的内在因？"。这正是我们许多商用车企业所容易犯的错误，总是想通过价格手段占领市场，价格战只是有限的低层次的竞争手段，无法在复杂的商用车市场中取得成功。正是由于商用车市场的复杂性，从来没有哪家企业像长虹在电视机行业一样，通过价格战取得成功，无论是宇通、金龙，还是其它的成功企业，没有一家是单纯以价格优势取得市场。事实上，由于客运、旅游等市场本身的赢利能力在不断下降，是必然将成本压力转加到商用车企业身上，所谓的价格战是全行业面临的问题，换句话说，每个企业生存和发展必须先过成本关。