在全国很多城市，桑塔纳和捷达都有出租车市场，惟有凯越是完全凭借在家用车市场的实力杀进前三甲的，从这个意义上而言，凯越是当之无愧的家庭用车“老大”

　　“在车市转了一个月，最后还是决定买凯越，性价比不错，售后服务也有保障。”对记者说这番话的张先生刚刚在4S店订了一款三厢1.6L手动豪华版凯越。

　　想法类似于张先生的消费者不在少数，今年1至4月份，上海通用别克凯越的累计销量高达62750辆，在全国的基本型乘用车销量排行榜上超过捷达高居第二，与排行第一的桑塔纳仅相差6000余辆。值得注意的是，在全国很多城市，桑塔纳和捷达都有出租车市场，惟有凯越是完全凭借在家用车市场的实力杀进前三甲的，从这个意义上而言，凯越是当之无愧的家庭用车“老大”。

　　这并非是一个偶然的佳绩，自2003年上市以来，别克凯越就屡次为上海通用创造了销量神话，在短短的两年间，凯越的销量也从2004年的7.95万辆跃升至2006年的17.65万辆，成为了上海通用的中流砥柱。究竟凯越是凭借什么笼络了中国消费者的心？“凯越现象”的背后又暗藏了什么玄机？

　　近日，本报记者带着这些问题深入市场，对别克品牌的北京区经销商和消费者进行了一次调查，试图从市场的角度来探究“凯越现象”产生的深层次原因及规律。

   市场：以均衡优势打动消费者

   记者在位于北京东方基业国际汽车城的别克展厅随机采访了数位前来看车或提车的消费者，总结他们的购车心理，不外乎以下几点：一是对凯越中庸但不平庸的外观表示认可；二是认为凯越在内部空间、配置等方面都比同级别车型更具吸引力，是购买家庭用车的首选；三是对别克品牌深感信任，认为在售后服务和维修保养方面没有后顾之忧；四是提车不需等太长的时间。

   “已经来看了好几次了，今天终于准备出手了”，记者在采访过程中遇到了正准备下定的潘先生，“现在买还是比较划算的，价格降了7000元，还送一个价值2000元的GPS。”

　　28岁的潘先生是一名国企职员，买车目的主要是家用以及上下班代步。“其实之前也比较过伊兰特和宝来，但是综合考虑，还是觉得凯越更适合一些，空间足够宽敞，外观也不错，既不张扬也不落伍，我的家人也是这样的意见。”

　　记者发现，消费者在购车时也比较理智，多数人都是经过详细对比，在充分了解车型优缺点的基础上再结合自身的需求做决定，盲目跟风的情况并不多见。有不少消费者向记者表示，尽管和众多节油性能尤其出色的日系车相比，凯越并不能算是一款低能耗的节油车型，但是其综合优势仍然足以使人忽略此项短板。

　　“关于凯越的油耗，我们在买车前也还是认真考察了一下的，周围也有朋友开凯越，百公里8、9个油，虽然说不上省，但也不是很费，综合考虑各方面，我们觉得还是可以接受的。”已经办理了购车按揭的李女士夫妇对记者说。

　　 随后，记者又以消费者的身份暗访了同样位于北京东部的另外一个别克展厅。在整个过程中，训练有素的导购员始终保持着职业的热情和周到，对记者提出的每一个问题都给予耐心详细的解答，更难得的是，导购并没有尝试去掩盖一些不足，而是对一些客观存在的问题坦诚相告，反而更能增添了消费者的信任和好感。

　　 与此相比，某些品牌的服务就不是那么到位了。记者随即又拜访了周围其他几个品牌的展厅，所享受到的“待遇”差强人意，服务显得有些不够周到，销售人员在销售过程中的行为也不够规范，虽然只是细节上的小毛病，但仍会在一定程度上影响消费者的购买信心。

　　 记者还留意到，多数消费者在进行品牌对比的时候，停留在别克展厅倾听销售人员介绍、了解车型情况的时间明显比在周围其他竞争品牌展厅的时间要长。

    透析：品牌和服务是制胜法宝

    业内人士认为，凯越之所以能赢得市场，靠的并不是价格。记者的调查结论也验证了这一论断，几乎鲜有消费者是因为“图便宜”而购买凯越。那么，凯越车主们图的究竟是什么？“凯越现象”的背后还隐藏着哪些市场规律？

 　　首先是别克品牌的影响力和号召力。可以说，别克品牌是上海通用运作最为成功的一个经典案例，不仅在中国家喻户晓，还得到了公众的信赖和认可。在记者随机对路人进行的调查采访中，几乎所有被访者都表示知道别克品牌，其中绝大部分人都认可别克是一个值得信赖的国际品牌。除了凯越，同为别克品牌但处于更高价格区间的君威、君越也有着不俗的市场表现和良好的口碑，这也在很大程度上提高了同挂“别克”标识的凯越车型的品牌影响力。