一件物品如若摆在金碧辉煌的商场中，预示着价值不菲，这是常理。汽车4Ｓ店，也是一个高档商场，汽车用品如能上柜展示，即便普通，也将身价攀升。
一直以来，汽车用品销售采用的层层递进、环环相扣的传统市场渠道，如今正在发生蜕变。竞争加剧，利润下降，遭遇淘汰的风险如影随形，也由此拉开了争夺4Ｓ店渠道的序幕。
“减少中间环节，快速地与销售终端接轨，可以有效缩减成本，4Ｓ店渠道成为众矢之的，是种趋势。”冯进如是判断。
“筑巢引凤”式布局
冯进，北京红豪特商贸有限公司大客户部销售总监。2007年，他所在的企业将改变渠道布局，4Ｓ店渠道成战略重点。
然而，这并非易事。对汽车用品市场成百上千的品牌而言，如何进入4Ｓ店渠道，实现销售最大化，是制约他们的一大瓶颈。
正所谓知己知彼，百战不殆，要解决汽车用品供货商的难题，首先要分析4Ｓ店自身面临的困境，上海博声电子有限公司销售部经理吕庭华首先支招。“现今，4Ｓ店有两点困惑。一是整车销售利润逐渐下降；二是在同质化的竞争环境下，无法保证销售量。”
其次，对症下药。“以汽车影音导航系统为例，利润有40％左右，可以帮助4Ｓ店解决难题之一。通过改装，用差异化车型来提高销量，解决其难题之二。”
吕庭华搬出了其多年的营销经验，“汽车用品的经营者要明白，卖的不是汽车用品，而是有竞争力的车型，以此作为说服4Ｓ店、撬动市场的利器。”
辗转汽车行业九年有余的张俊，现任深圳市百源汽车用品有限公司总经理。他认为，对于4Ｓ店而言，高利润是首要的。其次，供货商提供的产品一定不能影响其售后品质。“曾有车主在碰到问题后直接投诉到汽车制造商，4Ｓ店就得扣分，比如广州本田，被扣掉一分，年终返利少二万。”最后，产品专供是其对汽车用品供应商的要求。
“公司通过4Ｓ店渠道销售产品已有一年多。”专，是他最深刻的体会，产品不专，渠道则一定要专。
“如今的市场不断被细分，在某个细分领域，你必须比4Ｓ店更专，否则，即使合作，也是短视行为。”汽车装饰及用品专业委员会主任吴海对张俊的观点表示赞同。
“同时，做4Ｓ店产品一定要快，如果你的产品开发速度跟不上车型的更新换代，其它都是白谈。”张俊又补充说，和4Ｓ店的合作并非一本万利，同样需要规避风险。“尽量和市场主流车系以及进口品牌的4Ｓ店合作。注意资金回流问题。一开始，公司为了追求速度，压上了大笔资金，结果产生现金流问题，花了很长时间才梳理通顺。”
一位与北京50家4Ｓ店有合作关系的供应商则呼吁，汽车用品供应商应资源共享，并宣称愿意为外地供应商提供客户资源，“4Ｓ店有联盟，供应商也应该结成联盟，大象对大象，才能平等对话。”
4Ｓ店的隐忧
“涉足汽车美容装饰等领域能获得高额利润，谁都知道，但我们有难处。”几位4Ｓ店老总无奈地告诉记者。顾虑何来？北京中车时代汽车技术研究院执行院长张文利提出两点。
第一，一些含金量不高的美容装饰用品，虽利润可观，但因属于日用百货类，4Ｓ店在销售整车时，消费者软磨硬泡，硬被拿走做赠品。“结果，车价该降的也降了，还得附送一堆4Ｓ店自掏腰包买来的赠品。不送，又怕客户流失。”
第二，在服务和使用过程中，美容装饰用品区别于维修配件，是一个比较琐碎的工程，一般4Ｓ店嫌麻烦，往往采取外包的方式。另外，地域因素也是一个不小的阻力。
张文利建议道，要改变4Ｓ店的固有观念，为产品正名，需提供行之有效的科学营销模式。“要成为4Ｓ店的供货商，依靠传统的拉关系、农贸市场式的交易方式是行不通的。供货商可以提供诸如安全、环保、舒适等方面的解决方案，或是将产品作为汽车功能完善的一部分。”
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