强势企业的成功之道值得借鉴，失利企业的前车之覆同样令人深省。多赢的市场结局永远只存在于乌托邦式的臆想中，有赢家就有输家，在丰田、通用等强势企业景气的市场背后，边缘企业正谱写出一曲曲令人或感叹、或可惜的悲歌。——编者

     眼前的张明麟看上去相当疲惫，作为东南汽车的副总经理，他坦言，2006年东南汽车没有完成销售计划。

    成立于1996年的东南汽车算是老资格的合资公司了，但在挣扎了10年后，东南销量依然徘徊在5万辆左右，并正面临着历史上最艰难的时刻。2003年，东南销量达到历史性的最高峰83533辆，但随后由于国内车市跌入低谷，而在其他企业车型频出的同时，东南车型匮乏，销量也随之节节败退。2004年销量大幅下滑至51060辆。

    2006年年初的东南踌躇满志，携与三菱全面合资之威，东南计划东山再起。4月份，此前的间接合作方三菱汽车终于直接入股东南，东南旗下车型可以名正言顺地打上三菱商标；6月份，首款三菱轿车蓝瑟上市；11月份，提升品牌形象的首款中高级轿车戈蓝下线。

    “多年媳妇熬成婆”，新车型、新品牌注入东南，9万辆的年度计划似乎并不为过。但到年底，东南旗下东南、三菱双品牌销量加在一起依然不足5万辆，仅为47606辆。

    多年积疴难除对于东南的困局，业内曾有专家指出，问题出在产品和品牌上。多年来，东南研发落后，没有新车型替代，同时品牌弱化，影响力不高，从而导致销量逐年下滑。

    但这些只是问题的表象。通过2006年的一系列变革自救措施，东南的产品、品牌都已得到一定程度充实，但一年下来，销售非但没有出现转机，反而比2005年再次下滑。这说明，新品注入和品牌换标只能暂时给东南治标，如何治本，东南仍然没有抓住要点。

    东南本期望通过引入三菱技术和产品，以三菱品牌拉动销售，这难免是东南的一厢情愿。环顾四周，国际汽车巨头已经悉数来到中国，并不算强势的三菱品牌到底能给东南汽车带来多大的帮助，前景不容乐观。

    自主研发已经成为国内汽车企业的共识，但在很长一段时间内，东南汽车都忽视研发投入，导致产品老化，后继乏人，只能指望合资方产品投入。在国内相当一批合资企业自主研发产品已初见成果，并已经下线上市的情况下，东南汽车的研发中心直到去年6月份才姗姗来迟。

    在汽车业内，存在着一个客观事实：“成也本土化，败也本土化”。一个合资公司的本土化程度，是衡量跨国公司在华能否顺利发展的重要因素。

    成功者如上海通用、上海大众等，不仅已做到了产品、技术的本土化，更难得的是，这些企业已经实现了人才和研发的本土化。

    这值得东南思考。相形之下，由于东南汽车的台资背景，多年来，东南汽车一直迷信中华汽车在台湾的经验，而忽视对本地市场的适应以及本土人才的开发培养。据透露，虽然国内汽车产业发展日趋成熟，但东南汽车台方高管人数一直维持在70人左右，技术、营销大权仍然把持在台方人员手中。

    此外，东南销售网点布局单一，一个地区通常只设一个大的代理商，导致竞争不充分，缺乏优胜劣汰。