中国客车出口已经不是一个新的话题，但一次出口500辆，总金额3亿元的大单却不多见，而且这批客车的用途很特殊，是中国客车首次在海外为国际大型体育赛事服务，客户对产品性能、质量以及服务的要求之高可以想像。

    让记者感兴趣的是，卡塔尔此前一直选用德国奔驰、曼公司的产品，此次为什么选择与苏州金龙合作？苏州金龙又是怎样打破以往外界对中国汽车出口“低质低价”的固有印象？这对于客车行业以至于整个中国汽车业又有什么借鉴价值？带着这些问题，记者专访了苏州金龙运营副总经理黄书平和营销副总经理徐建忠。

    击败奔驰和曼获3亿大单

    赢得卡塔尔亚运会的大单确实不容易，首先，卡塔尔经济条件较好，气候非常炎热，最热的时候达到40℃以上，因此不会一味挑剔价格，而是对客车产品质量和服务要求非常高，光靠打价格战的厂商显然吸引不了他们的关注；其次，卡塔尔此前一直和奔驰、曼公司合作，想击败这两家世界知名厂商难度可想而知；第三，此次是为亚运会服务，任务的重要程度不言而喻，因此对厂商实力、产品安全性以及售后服务的要求比普通的采购更高。

    “应该说，我们从第一次会面开始就给客户留下了很深的印象。”黄书平这样回忆与卡塔尔方合作的开端。

    今年6月3日，卡塔尔方客户代表第一次来到苏州金龙，在不到一天的时间里，参观工厂，听苏州金龙介绍企业、产品以及解决方案。内行看门道，参观工厂之后，卡塔尔方客户代表就对苏州金龙的产品品质产生了信任感，在听过介绍之后，对苏州金龙的实力，如在中国国内市场的占有率等也有了全面的了解。

    “我们准备得也很充分，事先已经深入了解客户需求，提出了相应的解决方案，因此卡塔尔方认为这是一家非常专业的企业。”黄书平告诉记者。

    更让卡塔尔方印象深刻的是苏州金龙的快速反应能力。“我们是两个半月交货，8月底开始装船，这一点是德国厂商也做不到的。”这是苏州金龙击败奔驰和曼的重要原因。

    “客户是第一次买中国产品，算是冒险。”然而，苏州金龙却用实力征服了客户。当时卡塔尔不但和奔驰、曼公司在谈判，而且在中国原本也准备考察2到3家客车厂，但到苏州金龙之后，觉得这就是他们想要的产品和服务，不需要再去其他的厂了。

    目前苏州金龙已经交付了350辆海格客车。“客户对我们的产品质量很满意。”卡塔尔方客户代表在10月10日交付仪式上公开表示，卡塔尔“在未来两年内将向苏州金龙追加1200辆定单”，这也从侧面反映了卡塔尔方对于苏州金龙相当满意。

    改变“低质低价”出口老路

    苏州金龙此次出口价值3亿元海格客车，打破了以往中国汽车出口给外界留下的“低质低价”固有印象，也印证了中国客车出口完全可以走出一条高端产品出口的新路。