Wagon上市 一汽马自达驶入“蓝海”

    对于这个全新品类的车型，外界的理解五花八门。到底应该怎样解读Wagon、Wagon在中国市场的前景如何、一汽马自达的发展战略又是怎样的？就此记者在发布会现场专访了一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江。

    “我们认为中国市场更趋向于欧洲，而不是美国，所以我们没有采用国内通常的产品战略，而是推出在欧洲销量最高的Wagon车型。”于洪江表示，Wagon的推出表明一汽马自达开始实施“蓝海战略”。

    从这个角度来看，与其把Wagon的推出看作是产品层面的引进，毋宁说是一汽马自达对中国汽车市场发展观察和思考的结果，也是这家企业在产品战略上“不走寻常路”的开端。

    打破常规的产品战略

    当记者问到，一汽马自达在推出轿跑车之后，为什么选择Wagon而不是其他车型时，于洪江表示, “投放Wagon是基于‘蓝海战略’。”“红海”是指竞争对手之间没有特殊的竞争优势之后的血腥竞争，当企业摆脱“红海”激烈的厮杀，为用户创造全新的价值，来满足其他产品满足不了的需求，就驶入了“蓝海”。“实际上我们这次Wagon轿车的投放是‘蓝海战略’在中国汽车界的一次实践。”

    “现在国内厂商的产品战略基本都是一个方向，有几款主流车型，然后再推出几款MPV、SUV，用来打细分市场，但要想支撑这种战略，中国市场得向美国那种方向发展，但我感觉中国未必会走美国那种方向。”于洪江坦言。

    这个判断来源于欧、美、中三个市场的分析。欧美虽然都是发达的汽车市场，但却有很大差别。欧洲市场油价高，城市文化为主导致停车位非常紧张，很多高速公路不限速，欧洲人喜欢开快车，而且经常进行短途休闲旅行，需要大空间，Wagon这种车型正好符合这些需求，因此在欧洲销量最高。

    美国市场油价相对偏低，市郊文化为主停车位比较充裕，高速公路限速严格，也经常进行短途休闲旅行，需要大空间，所以美国人偏爱宽大、舒适、油耗高的SUV等车型，绝大多数美国家庭往往第一辆车是轿车，然后再买SUV等。

    中国市场目前油价飞涨，停车位日益紧张，80％以上的用户属于首次购车，普遍希望自己的车能够适应公私多种场合。“恐怕中国再发展下去，趋同于欧洲的可能性要大于趋同于美国。”于洪江做出这样的判断，“如果中国家庭像美国一样先买轿车，然后再买几台细分市场的车，对大多数中国家庭来说压力过大。我们认为对中国用户最有利的是追求一车多用。”

    正是基于对中国市场大势的判断，于洪江认为，主流车型加上MPV、SUV的产品战略未必适合中国市场，所以推出了适合中国消费者一车多用偏好的Wagon车型。

    Wagon不是“小众”车型

    此前很多报道都用“个性”、“特别”等来形容马自达Wagon，让不少消费者误以为Wagon是只适合于特定用户群的“小众”车型，其实这是一种误解，马自达Wagon整合了轿车、MPV、SUV的优点，不但适合广泛的用户群，而且适合作为用户的第一辆车。

    很多用户在第一次购车时，都希望这辆车既能作商务用，又有足够空间，适合短途旅行，又不愿放弃驾驶乐趣，而三厢轿车、MPV、SUV由于各自的特性，难以满足所有要求，最终都是用户妥协，放弃一部分要求。

    “三厢轿车后部的头部空间局促，载用空间比较小，难以承担整个家庭出去短期旅游，或者是带客人出去进行一些新型商务活动等。MPV则是为了赢得空间而牺牲了操控性和经济性，使用户在获得空间的同时，损失驾驶乐趣的需求。SUV过于休闲，用途单一，油耗很大。实际上用户无论选择哪款车型都会有一些遗憾。”于洪江这样表示。

    马自达Wagon以轿车为基础，操作性比一般的三厢轿车还要好，增加了空间，后排头部空间大，后备箱空间变化多，能适应各种需求。“实际上Wagon的出现，是把三厢轿车、MPV和SUV给用户提供的价值进行重新的整合，保留了一些用户最重视的核心价值。”

    “Wagon的目标是做用户的第一辆车，让这一辆车能够满足你全部的需求。”于洪江明确表示。
最满意和最大挑战都来自Wagon

    当记者问于洪江今年以来最满意的事和最大挑战的时候，于洪江十分感慨地说：“最满意的就是我们决心投放Wagon，最大挑战也是来自Wagon。”

    实际上，一汽马自达从2003年投放三厢车的时候就开始考虑Wagon，到现在已经三年时间了。“当时不适合推这个车型，传统中国人对轿车的印象就是有头有尾的三厢车，不接受这种造型，如果消费者不接受这种外形，那么你就根本没有进入这个市场的机会。”于洪江说得十分坦率。

    “这几年我们发现两厢车的外形已经逐渐被接受，那么Wagon外形被接受的难度就变小了，而且我们做了相关的调研，现在已经有20％的消费者接受这个外形。”历经三年的考虑，Wagon终于落地，难怪于洪江认为这是最满意的事。

    然而，Wagon毕竟是一个全新品类的车型，一汽马自达做的是开拓者的工作，挑战之大不言而喻。“如果做好了，肯定会有竞争对手跟进。做拓荒者固然成本比较高，不过也能淘到第一桶金。”于洪江笑着说。

    “到今年年底为止，销售目标为 3000辆，明年销量预计是8000辆。”这个销量预期比较保守。“整个市场空间属于开拓阶段，对车的销量预期不敢太高。”于洪江坦诚相告。

    虽然说得十分保守，但一汽马自达还是做足了工作。“目前，中国的用户对Wagon还需要一段适应的过程，一汽马自达也会对营销策略进行相应的调整。比如今天的试乘试驾会和我们以往的新车发布有区别，突出的是‘体验’。我们要求代理商对于每个来展厅购车的消费者，都建议其进行试乘试驾。”于洪江透露了营销策略的变化。

    对于24.68万元的售价，于洪江表示，一方面是考虑到Wagon轿车给用户提供的价值，另一方面是考虑成本，在这两者之间找到平衡点。他认为，这个价格对消费者还是很有吸引力的，“欧美的驻华机构可能成为我们的第一批用户，他们对Wagon的认知度很高。”

    “我很看好Wagon在中国市场的前景，至于什么时候能成为主流，这个时间点还没有把握。不过这是作为一个战略提出的，肯定是要坚持做下去。”这句话于洪江说得格外坚定。