一地多价该怎么办？

    一家有着15年历史的合资企业，必然存在各种问题，而要解决这些问题则必然要投入更大的精力和财力。二十年前，管理大师艾柯卡准备使用丰田生产方式彻底改造克莱斯勒浪费严重的生产体系，但由于花钱太多、抱怨太大而最终被放弃。丰田至今仍津津乐道，“如果当时艾柯卡进行全面改革，那么就不会有现在的丰田。”同样，一汽-大众要想摆脱亏损局面，也要从最难的地方入手，尽管这样做会花费更大的代价，遭到更多的指责，但这是值得的。

    在一汽-大众15年的经营过程里，其相同产品同一区域出现多个不同价格的现象被逐渐放大，而一汽-大众也因此严重失血。“现阶段对于我们最主要的问题就是价格方面的问题，所以我们要治乱。”今年3月份，针对一汽-大众开展的一场规模浩大的营销变革，一汽-大众某高层领导道出了初衷。

    实际上，价格的调整从真正意义上讲，是一个价格体系的调整，过去叫指导价，经销商可以在指导价的范围之内进行上浮和下调。但一汽大众这样的运行方式出现了问题，比如在北京，一个经销商和另一个经销商报出的价格是不一样的。这样全国的消费者就感觉到，虽然一汽-大众有一个指导价，但是成交价差很多，所以这样也给用户带来很多疑问，企业也因此受到了影响。在北京的两家经销店里，用户可以询问到相差数千元的价格，而在二级、三级和车缝儿那里，得到的答案会更离谱，这不仅是对一汽-大众利益的损害，更是对商誉的破坏。

    一汽-大众某高层领导说，价格体系在不同的时间段上有不同的问题，一汽-大众现在最重要的问题就是治乱。“短期内，或者一个相当长的时间内，一汽-大众将以市场价格为主，围绕怎么控制价格的问题，我们有一整套的方案。”一汽-大众某高层领导表示，之所以这么做，是因为参考了很多竞争品牌、兄弟品牌一些很好的做法，“我们发现，凡是做得好的，都是在报价体系和成交体系的价格上非常稳定。这么做以后不但没有损失客户量，相反还增加了你的客户量。”

    在价格的维护问题上，一汽-大众有了一个明确的规定，那就是由一个刚性价格作为总成交价格，但是其他的区域可以根据自己的情况，通过区域的管理来调整自己其他方面非价格因素的市场促销，这是今后一汽-大众在价格问题上的基本原则。

    “这是在为未来铺路。”一汽-大众某高层领导说，“在网络上怎样进一步改革的时候，内部人员做调整的时候，我们必须要有一个业务上的调整来相匹配。”

    今年新上任的一汽-大众某高层领导对本报记者表示：“治乱是第一步，提高网络水平和能力是主要的，如果经销商不能达标，我就要请他们来长春吃饭，我来培训他们。”