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后关税时代:合资车企新“攀援术”
2006年7月24日 14:54  来源:中国经营报  作者:张火召虎 寇建东

  攀援术,顾名思义援物攀高之术,后引申为求生和发展,在食物链的依存关系里向上攀爬的策略。

  案例一大众:用新面孔平息合资矛盾

  新POLO劲情、斯柯达OCTVIA、速腾、新宝来、FUTURE和新高尔夫……在中国车市新车大潮中,一向被当做老人看待的大众品牌居然站到了新车品种的潮头位置。也许是生于忧患,死于安乐,大众的低迷反而创造了中德双方合资史上最令人难忘的一段,争吵和埋怨放到一边,救市要紧。

  如果将合资关系比作婚姻关系,那么中德双方正在从矛盾期走入合作期。在上世纪90年代末,曾经有过德方欲合并两大众的说法;本世纪初也曾有“简单的大车害了大众”的提法。

  今年新上任的大众集团副总裁、中国区总裁范安德坦承:“应该说处理与合资企业的关系是我工作中的一个核心。”他承认,“从研究顾客的需求来说我们并不是在所有方面都是一致的,也会有很激烈的争论。因为历史上,上海大众和一汽-大众在产品上定位并不是很清楚,有自相竞争的现象。”

  新产品方面,B6在一汽-大众的投放的确容易造成权重偏北的印象,范安德对此首次给予了回应,“我已经多次和两个合资企业中方伙伴很坦诚地说,在我的眼里这两个合资企业就像我的两个孩子一样,我对他们的爱一定是50%对50%,或者都是100%的,我相信目前的这种产品分工,是两个合资企业能够所接受的。”

  而与所有合资企业将要面临的问题一样,国家对自主品牌的支持不可避免地让大众这样的老合资企业感到压力,大众明确表示未来新车型将全部采用合作开发,而一汽-大众也表示会在未来捷达的替代产品上使用自主品牌。从外方口中得到承诺,也给合资中方的政府关系提供了方便,这使合资双方又一次在感情上产生了共鸣。

  以新产品为开始,大众将迎接WTO过渡期后的新合资关系,它相信只要新产品成功,即使是两个企业、三角关系、四个品牌(上海大众、一汽-大众、一汽奥迪和斯柯达)也一样能生存得很好。

  案例二东风日产:停止争吵全面合作

  7月23日,深圳,央视经济频道《绝对挑战》栏目现场。当主持人公布最终胜出的,荣获东风日产乘用车百万年薪销售总监职位的选手名单时,在座的东风日产乘用车副总经理任勇长长出了一口气。

  在过去的近半年时间里,这位东风日产乘用车公司的副总经理几乎亲自接见了每一位被淘汰的选手——他不愿放过每一个都有可能成为自己得力助手的营销人才。

  然而,实际掌握东风日产乘用车营销大权的任勇更加清楚,在错综复杂的中国车市,光有好的营销,没有好的品牌产品是无法完成到2007年产销30万辆这个艰巨销售任务的。

  “在合资的初期,日方是负责营销,生产基本上是我们(中方)负责。但是2004年经过一个低潮之后,双方经过磨合,营销还是由任总(任勇)来负责。”东风日产乘用车企划部部长郑爱国说。郑提到低潮期是指2004年合资初期,东风和日产双方针对产品布局、市场策略甚至包括品牌规划和人事安排等各层面都曾出现激烈争吵。

  “我们很多时候,把精力耗费在无休止的争吵和博弈上。”任勇回顾2004年那段经历的时候坦言。2004年,任勇和他负责的乘用车工厂一度被迫停产。同年,东风日产销售平平,被挤出了中国10大轿车企业之列。

  “2004年到2005年的转型期间是东风日产最艰难的时刻之一。由于双方差异太大,车市迟迟无法回暖,很多具体做法我们都有分歧。而我的责任是要让任勇和吉田卫(东风日产副总裁、乘用车总经理)不要产生分歧。”东风日产总裁中村克己坦率地指出中日双方的矛盾焦点。

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