访东风商用车公司副总经理黄刚、市场销售总部总部长顾建民

    当集东风、雷诺、日产柴技术于一身的东风天龙呈现在面前时，不得不承认，竞争激烈的重卡领域又多了一个强有力的竞争者。

    事实上，作为国内第二大汽车制造基地，起家于重卡的东风，直到自主研发的重卡新品天龙问世，才算迈入真正的重卡领域。3个类别、11个系列、51个车型、动力覆盖260～420ps，采用全新的关键总成，其中包括D310驾驶室、dCi11发动机、13吨单双级重型车桥，9～16挡变速箱等，而在这之前，280马力以上，东风几乎没有产品。

    天龙的问世，其意义不仅仅是让东风拥有了高水平的大吨位重型系列卡车，并建立起国内商用车厂家中最完善的中重卡产品线，它还是东风商用车多年来致力于自主研发所结出的一颗硕果，并成为东风商用车实现“中国第一、世界第三”的目标的有力保障。

    东风商用车公司副总经理黄刚、市场销售总部总部长顾建民在接受本报记者采访时均表示，东风天龙的推出必然会改变现有重卡市场的竞争格局，东风将在这一舞台上演一台精彩大戏。

    天龙顺势而生

    2006年一季度，重卡市场产销同比下降了4.6％，但显然黄刚对于这种态势是否会影响天龙的市场表现并不担心：“一季度重卡市场的状况并不太好，但是并不意味着所有的重卡都在下降，280马力以上的重型卡车实际是呈现增长趋势的。东风天龙选择在这个时候上市，正是把握了这个趋势。”

    在黄刚看来，我国经济由粗放型到可持续发展的政策指导以及“治超”运动的持续进行，会影响重卡产品结构，这将使得“超载时代”通过中重卡来盈利的方式发生改变，从而使行业变得更加规范并日趋与欧美卡车市场走势一致，即多功率快速运输车辆的需求会更多。在这种情况下，重卡在满足客户对运输产品高效率、高品质的要求时就会具有优势。

    顾建民对这个说法表示支持，“我们希望天龙的推出，能有效改变我国目前大吨位重卡产品存在的弱势，并促使整个行业的重卡产品在今后一两年内迅速改变，这种改变将会影响整个行业的格局。”

    为了体现产品本身的技术含量，东风天龙此次展示的均为高配置的高端产品，但事实上，中国市场客户需求是多层次的，为了满足来自不同用户的需求，天龙已经做好了准备。“我们有简配型、经济型、豪华型多种选配，可根据不同用户需求对一些功能配置进行多样化选装。目前的价格是从20万至40万，以后还还会推出高于40万的进口替代车，甚至要走向海外。”黄刚表示。

    对于天龙定价，黄刚阐述了东风的原则：“我们定价原则有两个：价格和价值。最后比较竞争性，也就是说我们的车跟竞争对手比较，若能给客户带来更多的价值，价格就会高一些；如果我们的车在适应某种用途时，给用户带来的价值会少一些，价格则会偏低一些。”

    精心构筑营销网络

    一个好的产品要有一个好的营销网络。对于东风天龙来说，它的营销网络是如何构建的呢？

    “从我们东风十几年走过的路来看，我们一直在对网络的构建标准进行探索，现在我们已经明确提出来，建立4S店，要更加注重功能和形象。”黄刚表示。

    作为销售总部的总部长，顾建民表示，他们此次对东风天龙产品的经销商进行了精心选择。

    “我们这次经销商的选择主要是在原有网络基础上挑选了112家，他们构成的这个网络必须有销售能力和服务能力，这是最基本的。也就是说，卖天龙产品的经销商，必须同时具备销售和服务的综合能力。”

    他进一步解释说：“实际上我们经销店的功能远远不止3S。比如我们今后要做消费信贷，要开展二手车业务，应该说我们这几年在网络建设上更主要的是在培育网络。通过功能的不断充实，使经销商的营销能力不断得到提升。因为按照行业的发展趋势，今后如果你是经销商就必须是服务商，是服务商还必须会卖车。”

    除此之外,顾建民告诉记者，通过几年的实践，东风商用车公司还认识到必须存在备件的专营商，事实上，东风商用车曾在2000年的开始已经不发展备件的专营商了，但目前，随着渠道的不断发展，他们意识到还是必须要有一些备件的专营商。

    “特别是东风的重型车，备件品种多，我们现在正在试着设立东风的备件专营商，在自己原有的网络上通过不断的改造来适应目前的形式。”顾建民说，随市场而动已经成为东风构筑营销网络的一个基本原则。

    用户第一，这在东风已经成为一个最基本的理念。随着东风天龙的上市，顾建民特别强调客户关系的维护：“对于东风天龙，我们跟以前卖老产品是不一样的，我们客户必须是百分百的跟进，客户必须百分百的回访。而且我们在服务上也采取了不同的办法，比如在物流上我们实行全免费，实行两年20万公里的质保，也是全免费的。”

    对于这么一款意义重大的车，我们必须要考虑这样的网络执行，顾建民表示。