□ 独行险路

    奇瑞在跨国汽车巨头竞相逐鹿中华的时代杀出了一个辉煌的开端。依靠模仿的独立汽车品牌之路还能走多远？

    很多汽车业内人士认为，留给奇瑞的好日子并不是太多。奇瑞的唯一优势就是它的价格，在跨国汽车合资企业谋取高利润的现阶段，它的低价战略尚有生存空间。在高利润泡沫逐渐破灭的今天，按照奇瑞的规模和技术能力，要想支持下去并非易事。奇瑞必须在靠现有产品迅速完成原始积累的基础上，逐步培养自己强劲的研发能力。

    即使奇瑞的内部人士也对笔者表示：“奇瑞是乘着中国汽车业向上走这股浪上去的，等到浪尖上的时候，这个小舢板摔下了就很危险了。”一位汽车分析师因此忠告奇瑞：“我觉得安徽省或者当地政府现在把奇瑞看成一个香饽饽，不愿意让上汽控股，如果对汽车市场有一个比较客观的判断，只怕它过几年想送都送不出去。”  

    为了打破这种预言，迅速培养起自己的研发队伍，忧心忡忡的尹同耀希望通过内脑和外脑的结合来逐步培养自己的研发能力。2002年，它先后与奥地利、日本及意大利知名专业公司就发动机、变速箱和整车的合作开发达成一揽子协议，为自己以后5年的产品做出了规划。

    美国伟士通公司唯一的发动机燃烧院士许敏被请到奇瑞作主管研发的副总经理。他说：“我们想自己开发产品，想卖到世界上去，想要有质量和技术，光靠我们这几个人哪行，我们自己也年轻，一方面自己拼命努力，一方面向人家学习，我们找的公司是世界上可以带我们到那个舞台上的公司。我们找到一个好的合作伙伴的话可以很大程度上减少你的成本。我们很懂行，我们知道找谁。通过这个尽量把风险控制。这样开发出来的产品不是一下子达到丰田或者其它公司的水平，但是至少差不太多，然后通过性价比找出我的优势出来。也可以超过它们。”

    奇瑞还四处寻找各地的老专家来到奇瑞发挥余热。美国福特公司退休专家陈享毅曾任福特公司CAE车辆安全标准分析质量主席，在奇瑞建立民族品牌汽车理想的感召下，2003年非典期间冒险来到安徽，试图在“低成本、高效率”的原则下，为奇瑞训练世界级的结构分析人员，以建立尹同耀理想中的虚拟样车。

    陈享毅以“完整性是不容妥协，卓越性是生活目标”为座右铭。陈后来离开中国，行前他在给尹同耀留下的一封信中说：“唯有高品质的汽车产品，才能为企业树立良好的品牌形象。福特的CAE堪称汽车界之最，可是福特的CAE团队中有不少一知半解之辈，使福特反受其害。目前奇瑞的CAE尚处在启蒙阶段，奇瑞的CAE的质量若不在启蒙阶段予以正确的辅导，其存在的价值将适得其反。”尹同耀特意将这封信发表在公司的内部刊物上以示警惕。

    2004年6月北京车展上首次亮相的New Crossover概念车就是这样一款产品。许敏说，这款产品100%是奇瑞的自主知识产权，100%代表世界第一流的水平。它集轿车、mpv和suv于一身，世界上直到去年才有按这种设计理念研制出来的车型。他说：“这是我们完全按自己去想像设计出来的一种新车。你就是从影子上也找不出别人车的影子。”而在2005年4月的上海国际车展上，奇瑞更是一气展示了5款新车。

    □ 海外机会

    2003年3月，许敏被尹同耀说动放弃长达19年的异国汽车研究生涯来为奇瑞服务。一到奇瑞，他就告诉尹，奇瑞想要发展，必须进入美国市场。他说：“美国市场是世界上最大的汽车市场，你不到那个市场上去占一席之地的话，你想做成国际大公司非常困难。”尹回答说：“这是我们未来两年的工作。”然而许敏却没有料到进入美国的动作这么快。

    2004年4月开始，梦幻公司通过邮件与奇瑞国际公司取得联系。在奇瑞国际公司项目经理张华的安排下，梦幻公司首席执行官马尔科姆·布里克林（MalcolmBricklin）来到奇瑞。他们对奇瑞的发展潜力十分看好，并主动提出与奇瑞合作出口汽车到美国的设想。经过10多个来回的互为考察及谈判，梦幻打动了奇瑞。

    奇瑞越来越大胆地出击海外市场，但是海外市场的发现完全是出于一次意外。2001年夏天，一位叙利亚商人在北京看到正式上市才几个月的奇瑞汽车。他觉得这款车造型很漂亮，追到芜湖要求出口，遭到拒绝。便跑到上海找正在开会的尹同耀。尹当时根本没有意识到出口商机，经不住多次请求，在马路边上和对方谈了生意。尹并不认为此事当真，谁料不久货款到位，奇瑞的第一笔出口生意做成，200台汽车当年10月发往中东。

    此后，尹同耀认真对待国外业务。伊朗两家汽车制造企业的主要零部件配套生产厂家——伊朗SKT公司成为第二个合作伙伴。2001年底，双方确立采取进口奇瑞汽车散件在伊朗组装轿车的合作关系。2003年2月，双方在芜湖正式签订合作协议，开辟了中国自主品牌轿车技术转让和海外生产的先河。

    通过中东案例，尹同耀得出的结论是海外扩张势在必行。从市场容量来说，中国市场只占全球市场的7.5％左右，国外还有92.5％的市场。“世界上有三六九等的车厂，也有三六九等的市场。”他说，“有许多公司过去能生产出来满足不同市场需求的产品，现在他们已经没有办法去和我们竞争了。”
 
    2004年11月12日，奇瑞在东南亚找到新的据点。它与马来西亚阿拉多(Alado)公司签署技术转让及汽车出口合同，全面授权这家公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞汽车，并以此为跳板进入东盟市场。2005年，阿拉多公司将引进3款奇瑞新车，到2006年，完成所有6款车的引进工作。2004年底2005年初，在埃及、在古巴，奇瑞汽车也找到了它相应的市场。

    中国国内其它谋求自主品牌的汽车制造商现在也都纷纷摸索到了这条思路。夏利、哈飞、比压迪、吉利等等莫不尾随。在吉利集团董事长李书福眼里，海外市场无疑是中国汽车企业最有利的市场，比消费潜力巨大的国内市场还要诱人。“Geely—China”，这是吉利汽车在埃及使用的广告语。2004年，吉利汽车出口5000辆，李书福已经提出“将来三分之二的吉利汽车将出口海外”的目标。

    从2005年起，奇瑞开拓国际市场自称正式进入实质性阶段。它计划2005年在巴基斯坦、埃及、委内瑞拉和叙利亚等地建造汽车组装厂，而与多个东欧国家的整车出口谈判也已进入后期阶段。为了加强出口执行力，2005年1月，奇瑞国际公司对奇瑞出口的地区作了细分，裁撤了欧美项目部、英联邦项目部、中东项目部三个二级机构，增设市场部、销售管理部、亚太区、中东区、欧盟区、北美区、东欧区、中南美/非洲区、埃及项目部、马来西亚项目部等10个二级机构。

    毫无疑问，对于想把汽车卖到世界任何一个角落的奇瑞来说，它的扩张计划现在已不仅仅锁定第三世界或者第二世界国家。2004年8月，尹同耀乘在欧洲访问之际，邀请了31家欧洲汽车经销商前往意大利都灵，试驾奇瑞由意大利设计公司设计的新车型。而年底与美国梦幻汽车公司合作出口汽车到美国协议的签订则使外界注意到奇瑞正暴露出其跃进第一世界国家的国际化企图。“

    美国《汽车新闻》针对奇瑞的出口战略评论说，5年之内，中国生产的汽车还不至于在美国市场上成主导因素，但中国汽车在美国市场的发展速度，将比日韩在美国的速度要快，日本用10到15年，韩国用了不到10年，相信中国可能会更短。

    □ “梦幻”之招

    在美国汽车市场摸爬滚打了40多年的布莱克林是汽车营销高手。1960年代，他曾经把日本斯巴鲁(Subura)汽车成功带入美国市场，之后他在加拿大自己设厂造汽车，但不成功。1980年起，他又在美国市场销售廉价的南斯拉夫YUGO汽车，最初由于价格低廉车型新颖，曾经时兴过一段时间，但是随后的质量问题导致最终的失败。

    根据布莱克林与尹同耀签署的协议，奇瑞汽车将于2007年开始出口美国，梦幻汽车公司拥有奇瑞5款新车在北美地区(包括美国、加拿大、墨西哥)的独家分销权。这些汽车将不使用目前奇瑞品牌，但是全新设计的新品牌将包含“Chery”的因素，这些汽车将由双方在安徽芜湖的合资工厂制造。

    安徽芜湖的合资工厂的审批正在进行中，奇瑞将投资3亿美元占有60%的股份。为了筹措资金，尹同耀跑到北京寻求中国进出口银行支持，2005年3月3日，该行一举给予奇瑞出口信贷协议金额50亿元人民币，主要用于支持它在未来3年内的“走出去”项目。3月7日，梦幻汽车公司派负责技术的官员来到奇瑞商讨新车开发的整体计划。奇瑞远征美国的行动进入到实质性阶段。

    以多年居住在美国的经历，奇瑞副总经理、奇瑞汽车工程研究院院长许敏认为：“奇瑞刚开始肯定会遭遇一些怀疑，但是美国人最讲究实惠。假如你的产品技术很高，性价比很高，应该是有市场的。美国这个市场是相对公平的。外部的汽车进入美国市场，从个人的接收程度来说是比较容易的。”

    布莱克林对外公布了自己的营销三板斧。第一板斧来自价格。他对外宣称，奇瑞与梦幻的合资公司要带给美国的不是市场上最便宜的车，而是比同类车价格低30%的车。比如1万美元的车只卖7000美元。2万美元的车只卖1.4万美元。“我们有不同档次的车，而不仅仅是低价车。这就是奇瑞的优势。”他说。

    第二板斧学习韩国现代承诺给美国消费者质量担保10万英里。罗兰贝格咨询公司中国区总裁朱伟说：“奇瑞如果不十年保修的话，它基本上进不了美国。”现代汽车当年凭借入门级车Excel的超低价在美国一炮打响，但是很快因为忽视质量终让现代付出代价，大规模质量问题使现代在1989年的出口锐减一半，直到改善质量并提出5年全部质保、传动系统10年质保的方案情况才有好转，但也花了7年时间才恢复。

    还有一板斧来自于其对返销网络的建设。布莱克林将在全美挑选250家经销商来完成这些销售，各经销商各有进口奇瑞汽车在特定地域的独家经销权，并给出了充满诱惑的总销售额15%的返利大餐，高出其它经销商5个百分点。布莱克林同时拒绝投资公司的融资，而是希望邀请25家美国最成功的汽车分销商入股梦幻汽车，进入公司决策层，和他一起协商奇瑞汽车进入美国市场的诸多事宜。这个“创始人集团”计划能够使他更牢靠地控制奇瑞汽车的销售网络。

    离正式的销售还有2年时间，梦幻汽车却已经聘请著名建筑设计所设计奇瑞汽车美国分销店外观。布莱克林确实显示出了营销天分，自合作协议正式签订，他就开始不停地利用美国甚至中国的媒体为奇瑞汽车出口美国造势。比如双方每年销售的目标最高定位25万辆，最低为5万辆，他则一概高调宣传为25万辆；比如有1000多个经销商“询问”此事，他会说成是“申请”经销商资格；他与人谈话时，目光瞄准的常常是前方摄影师的镜头。

    3月初，梦幻汽车任命前三菱汽车北美分公司CEO皮埃尔·加农(Pierre Gagnon)担任公司北美销售部总监和首席运营官。加农说：“我一直在寻找汽车行业的未来，梦幻汽车正位于汽车行业下一个浪潮的顶端。它在产品、定价和质量方面将把竞争对手远远甩开。”

    许敏说认为仅仅在合资公司产品准备的过程中，奇瑞能够学到一套出口欧美的经验和方法。

    梦幻汽车带给奇瑞的可能还不止如此。外界担心在美国市场与之有知识产权过节的美国通用会采取一些措施阻挠。但是梦幻汽车这个合作伙伴，跟美国的政界、经济界有很强的关系，他在某种程度上可以帮助奇瑞扫除障碍。