内容摘要
　　　　　　　　　　　　 · 销售网点情况
　　　　　　　　　　　　· 经营方式以汽车用品经销店为主
　　　　　　　　　　　　· 经销商代理产品的种类情况
　　　　　　　　　　　　· 厂家的渠道管理
　　　　　　　　　　　　· 经销商对代理品牌的满意度
　　　　　　　　　　　　· 经销商对产品的建议
　　　　　　　　　　　　· 经销市场的发展空间

    对汽车市场来说，整车销售无疑是前沿阵地，维修保养、配件供应、美容养护和汽车改装等服务则被称为“汽车后市场”，则是后方补给。 我国长期的短缺经济，使人们的目光过多地集中在制造业，而对汽车后市场重视不够。汽车后市场包括汽车贸易(进出口、新车销售、二手交易、租赁、拍卖等)和售后服务(配件和用品供应、汽车改装多样化、美容养护、检测维修、金融信贷、保险、俱乐部等)，涉及面极广。我国汽车进入家庭的时代已经来临，每一位车主都免不了又要成为汽车后市场的消费者，汽车后市场因此随着汽车市场的迅猛发展也日益呈现出前所未有的活力。这一崭露头角的“后市场”向国内外厂商们展示了中国汽车行业又一新的利润增长点，同时以迅猛的速度朝着产业化、规模化、专业化发展。

　　近5年来，我国汽车制造业平均每年以24.5%的速度高速增长，预计到2010年汽车保有量将达到5600万辆，与之配套的汽车售后市场也将成为一个庞大的“黄金”市场。据中国汽车工业协会专家委员会的估计，到2005年，汽车用品的行业产值可达420亿元，汽车维修行业的产值可达400亿元。与汽车用品、汽车维修相关的汽车美容、汽车装饰、汽车养护项目在未来几年内，更是蕴藏着高达千亿元的市场需求。因此，汽车售后市场被经济学家称为汽车产业链上最大的利润“奶酪”。国外相关分析显示，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售和零部件供应利润约占整个汽车业利润的40%，而其售后维修保养等服务领域的利润将占到50%至60%。根据业内人士测算，目前我国汽车服务业每年以40%的速度递增，照此速度，到2010年，预测将形成1万亿至1.5万亿元的超大规模市场。

　　中国汽车后市场的巨大诱惑几乎令所有的著名外资汽车售后巨头垂涎。美国著名的快修品牌AC德科2003年就曾表示，计划在华东地区发展200家以上的汽车快修连锁店；全球第二大零部件供应商博世贸易(上海)公司也宣布，计划5年后形成1000家的维修网络；日本最大的汽车用品经销商黄帽子(Yellow Hat)， 2004年秋季已在中国开设专卖店，并以规模化发展；日本最大的汽车服务用品连锁企业澳德巴克斯与上海派安集团合资，在华成立了澳德巴克斯派安公司；上汽集团与壳牌海外控股有限公司、壳牌中国有限公司联手推出的安吉－杰菲汽车快修连锁店计划也已启动。

　　随着我国汽车产业的日趋成熟，中国的汽车市场将由现在的价格竞争，转向售后服务的竞争。专家介绍，在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。而中国汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。专业性强、分工细致的售后服务将与整车销售呈现彼消此长的明显变化。

　　统计表明，目前国内仅汽车维修正式在册的企业就已达30万家，汽车用品及服务方面，仅经营汽车美容的企业就有9000家左右，与跨国企业相比，国内企业虽然在数量上占绝对优势，但大多是单兵作战的小型企业，具有现代化企业管理、适应现代市场竞争的企业则为数不多，服务单一，规模有限，企业素质不高，恶性竞争，秩序混乱，市场机制和服务体系不完善。随着中国入世条款的兑现，中国汽车服务贸易市场的全面开放，这些企业必将由于资金、管理及品牌的落后而很快被市场淘汰。

　　为了了解国内汽车用品市场销售渠道的现状，慧聪行业研究院汽车研究所利用自身的优势，访问了北京、上海、广州、西安、武汉等大中型城市的近300家经销汽车产品的经销商，得到了宝贵的一手资料，希望对我国汽车后市场的发展有所帮助。

　　一 销售网点情况

　　有关统计显示，在10年的个体经营者当中，87%以失败和倒闭告终，而那些仍然生存下发展状况良好的个体经营者当中，有87%是从事连锁经营。汽车后续服务市场将继续表现出市场集中的趋势。具有相应竞争力的大型连锁店和批发商会继续得到发展，小公司要么黯然退出，要么归入大型公司旗下。本次调查也显示了这个特点，汽车用品的销售公司销售网点数呈两极化趋势，处于发展期的和刚刚进入的小规模店，也就是只有1、2家店的公司比重最大，占60%；拥有5家以上店面的占25%；而3、4家店面的中型公司比例最低，一共只有15%。

　　拥有5家以上店的公司有11.1%的企业销售网点只分布在一个城市内，这几家公司均为新成立的公司，企业规模还有待进一步扩大；另外，有7.4%分布在2个城市，3.7%分布在三个城市，可以看出我国目前汽车后市场多以一家一户为主，连锁式的大规模经营尚未形成。

　　二 经营方式以汽车用品经销店为主

　　我国的汽车后市场经营方式十分单一，有59.2%的经销商采取汽车用品经销店的经营方式；基于人们对个性汽车的追求，采取汽车美容店经营的占到了18.3%；由于资金的限制采取汽车专卖店经营的最少，只占到6.0%。

　　三 经销商代理产品的种类情况

　　从经销商的经营品种可以看出汽车后市场的需求情况，在访问到的近300家经销商中，经营防盗器的代理商占到了50%，可以看出消费者买车之后，对于车辆的防盗、安全功能的关注是最高的。经销商经销最多的其次是张扬个性、增强舒适性的汽车装饰改装用品和汽车音响，分别有48.0%和46.2%的商家在经销；由于润滑油产品本身的特点，代理润滑油的经销商是相对最少；另外还有一些企业经营汽车电子产品，还出现了经营"汽车文化"的经销商，这些说明我国的汽车后市场正朝着内容多元化的方向发展 (因为一家经销商代理的产品不止一种，因此该题的合计数大于100%)。

　　从各产品的市场覆盖面来看，防盗器的市场覆盖面最广，占17.6%；其次是汽车装饰改装用品和汽车音响，分别占16.9%和16.3%；润滑油覆盖的市场面最小，占7.4%，从总体分析，2004年的汽车用品市场发展相对平衡，没有相对强势的细分市场，市场还有待于深度挖掘，预计汽车音响产业在未来几年的市场份额将会迅速放大，这一部分的增长将主要来自国有品牌的增长，相对平衡的格局将会被打破。

　　四 厂家的渠道管理

　　1、经销商的选择

　　生产厂家在经销商的选择上，"进入壁垒"设置在反映以往销售业绩、销售能力的销售额和行业信誉方面，而对于员工人数、行业工作年限、注册资金等企业规模方面的指标不是很重视。

　　2、技术支持提供

　　总体上来说，厂家在技术支持的方式选择上，以设置专门的技术咨询电话为主，有45.8%的厂家设有咨询电话，随时解决问题；有33.8%的厂家会定期或不定期的进行产品、技术培训；30.2%的厂家会派售后支持、技术人员解决实际问题；25.8%的厂家会派发培训资料；另外还有的厂家利用网站这种现代的通讯工具，在网站上进行技术问题解答。

　　3、市场信息沟通

　　对于市场上出现的渠道竞争、产品、促销等方面的信息，有92%的经销商能够及时的反馈给厂家或者上级代理商，有8%不能及时将信息上传。而在及时收到经销商上传市场信息的这些厂家中，面对经销商反映的信息，只有58.7%的厂家能够快速的做出反应；有39.2%的厂家会采取一些措施，但相对滞后；而有2.1%的厂家根本不会采取相应的措施，不做任何反映。在不能及时收到市场信息的厂家中，有50.0%会采取一些措施，但反应滞后；有31.3%能够快速做出反应；有18.8%根本不采取相应的措施。

　　在信息沟通这方面，经销商的上传信息行为很及时，但是这种信息上传后，厂家反馈行为做的不好。只有一少部分厂家利用了这一有利的渠道，根据市场反馈的信息对自己的产品生产、销售等做及时的调整。

　　五 经销商对代理品牌的满意度

　　在我们调查的代理商对代理品牌关心的11个项目中，产品质量的满意度最高，平均分达到了4.11，说明销售代理商对其代理产品的质量比较满意；其次是产品性能，平均分是4.00分，说明代理商对产品的性能也是比较满意的；满意度得分最低的是厂家的促销和广告支持，平均分分别是3.19和3.27，说明代理商认为厂家提供的促销和广告支持一般。

　　从这项调查分析，目前汽车用品生产厂家对生产环节较销售环节(宣传推广)来说更为重视，显示出生产厂家品牌意识还是相对较弱，与经销商的期望值还有一定的距离。在产品质量和性能得到保障的前提下，在销售过程中缺乏广告、促销手段的投入与支持。生产厂家应该适应市场要求，调整经营思路与销售策略，注重销售、售后服务这一环节。

　　六 经销商对产品的建议

　　在我们访问的近300家经销商中，有110家经销商为所代理的品牌提出了好的建议。其中，38家给生产厂家提出的建议是加强广告宣传、促销方面支持，希望加强售后服务的有13家，希望厂家加强新产品的研发、更新换代的有12家，希望厂家提高产品质量的有11家， 希望厂家加大技术支持、提供技术培训的有7家；还有6家希望厂家能够加强代理的管理，以避免恶性竞争和市场产品良莠不齐；5家希望和厂家加强信息沟通；另外，还有些经销商建议厂家在服务质量、产品包装、销售方式、送货、发货等方面加强投入。

　　七 经销市场的发展空间

　　在现有经销商中，45.3%明确表示要选择代理其他品牌的产品，有26.2%表示不打算代理其他品牌产品。在代理产品选择上，有27.5%的经销商欲选择代理汽车改装装饰产品；9.8%的经销商欲选择代理汽车音响。还有相当一部分经销商表示新增代理何种产品要看市场的发展，结合消费者的需求和产品的质量来选择。

　　在代理品牌的选择上，只有不到10%的经销商有明确的目标代理品牌，他们看中的多是诸如JVC、SONY、松下、美国迪士尼系列等国际知名品牌，也有人倾向于国内的蓝宝、巾帼宝丝曼、仕家宝等品牌；更多的经销商看重的是产品的市场情况，并不拘于某个品牌。 2001年中国汽车售后市场已经形成了370亿元的规模，2002年为500亿元，2003年为650亿元。根据近年售后市场的经验和慧聪掌握的资料，2004年国内汽车售后市场的总体规模已达到800亿元以上。专家们指出，从海外市场情况看，售后服务市场是汽车产业链条中最稳定的利润来源，最高占到总利润的七成多。目前，中国整车销售利润急剧缩水，汽车售后服务市场高达40%的利润率还仅仅是初级阶段，发展前景光明。

　　汽车售后市场被经济学家称为汽车产业链上最大的利润"奶酪"，我国的汽车后市场更是一个刚刚开发的，年轻的市场，前景十分广阔，国内外的企业都纷纷盯住这块蛋糕，是否能够在激烈的竞争中分得一羹，那就要看企业能否把握市场脉搏，准确监测市场行情，根据市场需求把质量做好、把宣传做好、把服务做好。